22 A/B test per migliorare la tua lead generation

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Campaign Automation

  1. Testa diversi tempi di attesa tra un’azione e l’altra

  2. Testa diverse combinazioni di step (legate al comportamento dell’utente) combinando step più semplici e step più avanzati.

  3. Testa diversi programmi per ottenere lo stesso risultato (es. programma con un coupon vs. programma con uno sconto per acquistare un prodotto)

  4. Testa diversi touch point (apertura email/click o tempo di visita) per vedere quali garantiscono performance più elevato

 

Call to Action e form

  1. Testa diversi colori, posizioni e dimensioni delle Call to Action

  2. Testa una Call to Action mobile che segue l’utente mentre si muove sulla pagina vs. una Call to Action statica

  3. Cambia il testo della tua Call to Action (es. Compra ora! vs. Aggiungi al carrello)

  4. Prova a inserire campi diversi nei form per chiedere diverse informazioni

  5. Prova a variare il numero di campi richiesti nei form

  6. Testa quale dato gli utenti sono più restii a fornire variando l’obbligatorietà dei campi

 

Email

  1. Cambia lunghezza e copy del titolo

  2. Testa un’email grafica vs. un’email di solo testo

  3. Testa il posizionamento delle immagini

  4. Testa email personalizzata (con riferimenti a nome o dati dell’utente) vs. email impersonale (generica senza riferimenti)

  5. Testa due email con comunicazione differente tra utenti con alto livello di engagement (più personalizzata one-to-one) vs. utenti non engaged (mirata all’engagement con grafica e CtA)

  6. Cambia il range di invio su diversi giorni e diverse fasce orarie

 

Landing Page & Web Site

  1. Testa diversi titoli e headline

  2. Cambia il posizionamento delle immagini

  3. Testa diverse configurazioni del menu (orizzontale vs. verticale) e l’ordine degli elementi del menu

  4. Non solo email, testa due landing page diverse per utenti con alto livello di engagement vs. utenti non engaged

  5. Testa diverse versioni del tuo sito mobile, cambiando dimensione e posizione del testo e grafiche

  6. Testa una landing page con chat “live” (attiva o inattiva) vs. nessun supporto

 

RICORDA

Per migliorare l’efficacia della tua campagna di lead generation, è importante non solo testare, ma soprattutto prestare attenzione che il tipo di campagna proposta sia adatta al tuo target.

 

Vino: a grandi passi verso il digitale.

wineL’Italia è uno dei principali produttori di vini di qualità. La presenza di alcune tra le più importanti case vinicole al mondo rende il nostro Paese uno dei più interessanti a livello globale.

La vendita di un vino di alto livello non viene solo dall’eccellenza nella produzione, nel vigneto e nei terreni: queste fasi, seppur fondamentali nel ciclo produzione-vendita, sono solo l’inizio. Qualunque prodotto di livello eccellente deve essere poi fatto conoscere e deve essere venduto.

Come già visto nel caso della ristorazione, anche quello del Vino è un business che basa parte del suo successo sull’acquisto ripetuto. Si tratta di una ripetizione diversa, ma estremamente potente.

Il consumatore di vino di qualità, infatti, non è solo un cliente, ma un vero e proprio sponsor, gratuito, dell’azienda vinicola. Tanto più un’azienda può contare su un pubblico partecipe e coinvolto, tanto più la diffusione del suo prodotto ne trarrà beneficio sul lungo periodo.

Il vino è parte del mondo del cosiddetto Lusso accessibile. Una bottiglia di vino di livello medio-alto può arrivare a costare 150-200 Euro; alcune bottiglie invece superano le migliaia di Euro, ma in questo caso parliamo davvero di produzioni di nicchia.

La competizione più importante è sul quotidiano, sulla costruzione del rapporto, sul consolidamento della fedeltà alla cantina, sullo stimolo di questa domanda ed anche sulla possibilità di acquisire dalla stessa feedback immediati sull’andamento dell’azienda.

Tenuto conto che in Italia sono presenti un gran numero di aziende vinicole, se prendiamo le prime 90 Cantine, il loro fatturato aggregato è pari a circa 5 Miliardi di Euro. (Fonte: www.annadimartino.it/vino-2013/)

Si tratta di 90 aziende che fatturano, singolarmente, dai 500 mila euro ai 10 milioni di Euro e che devono competere non solo tra di loro, ma soprattutto sul mercato Estero dove le esportazioni valgono oltre il 50% del giro di affari.

In questo scenario di competitività spinta, con dimensioni aziendali contenute, il marketing è spesso pensato ed implementato in modo superficiale o appaltato all’esterno: quanto di più sbagliato.

Possedere un sistema di marketing efficace diventa un’opportunità di differenziazione importante.

Un sistema di marketing digitale che possa gestire campagne differenziate per lingua e prodotti, che aiuti ad avere una visione dei risultati ottenuti con le differenti campagne e soprattutto consenta di accrescere la conoscenza dei consumatori finali e degli interlocutori principali dell’azienda, può essere un’arma in più.

La competizione oggi, infatti, si svolge sempre di più sugli aspetti di natura immateriale e sul lato commerciale piuttosto che sul prodotto che troviamo nella bottiglia tout court.

Sebbene in molte delle aziende vitivinicole italiane il vino prodotto è già di eccellente livello, realizzare un prodotto da “Hall of fame” non è più una condizione necessaria e sufficiente, ma è un presupposto per poter iniziare competere. Soprattutto in Italia e specie in un anno importante come quello dell’Expo.

Essere presenti con una strategia di marketing sul mercato Europeo e Mondiale può fare la differenza non solo tra le varie aziende italiane, ma ancor di più tra esse e i loro principali competitor internazionali.

Anche il mondo della comunicazione sul vino e del vino si muove a grandi passi verso i canali digitali: prima di acquistare le persone parlano e si informano sui blog, sui portali di recensioni e sui social network. Quindi analizzare queste informazioni, curare i potenziali clienti fornendo loro informazioni e formazione, aiuta a rafforzare il principale Asset di un’azienda che sono e restano i clienti.

Alla fine dei conti sono loro che con le loro scelte a tavola, nei Wine-Bar, nella regalistica, nelle collezioni contribuiscono a decretare il successo o l’insuccesso di un’azienda vitivinicola.

Il marketing di nuova generazione è già qui e non può essere ignorato: può essere solo o imparato ed implementato subito, oppure bisognerà preparasi a fronteggiare le nefaste conseguenze del caso.

Ristorazione: nuove modalità di fidelizzazione della clientela

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Negli ultimi 5 anni la spesa per ristoranti in Italia, nonostante la crisi, è rimasta sostanzialmente invariata.

Tuttavia a questa apparente stabilità ha fatto da contraltare la chiusura di molte strutture e la contemporanea ascesa di altre realtà.

Sebbene non tutto possa essere spiegato o risolto con il solo marketing, molte strutture potrebbero beneficiare di un sistema di marketing organizzato ed organico.

In Italia oltre alle tante strutture tradizionali si sono diffuse e stanno crescendo strutture basate su franchising ed affiliazioni. Il senso di questo tipo di strutture è offrire ai propri clienti una esperienza completa e ripetibile, assicurando un dato livello di servizio e di prodotto in qualunque punto affiliato.

Molte di queste strutture sono grandi gruppi con decine o centinaia di punti vendita. Il problema, come già analizzato nel caso delle strutture Retail è riuscire a lavorare fortemente sul rapporto con il cliente, cercando di massimizzare la frequenza di visita ed allo stesso tempo cercando di inserire quelle piccole attenzioni che possono incrementare la qualità dell’esperienza vissuta dal cliente.

In un mercato ad acquisto fortemente ripetuto come quello della ristorazione, ogni attività capace di incrementare il tasso di visita ha un impatto crescente sulla marginalità complessiva dell’azienda.

Anche in questo caso le formule più utilizzate sono quelle legate ad uno sconto al raggiungimento di un certo numero di visite o di punti. Ma il motivo per il quale gran parte di queste politiche sono uguali per tutti è che sono politiche sufficienti a generare risultati. E di tanto ci si accontenta.

Ma in molti casi, ciò che appare sufficiente è spesso appena necessario. Il compito più complesso, anche in questi casi, è di alimentare la conoscenza dei e sui propri clienti andando oltre ai tradizionali schemi.

“Conosci il tuo cliente” è un motto sempre valido, ma conoscere davvero qualcuno vuol dire avere un rapporto con la persona che vada al di là del singolo momento del pranzo, cercando al tempo stesso di non essere oppressivi o invasivi. Ci si può accontentare di sfiorare la superficie della conoscenza dei propri clienti o si può provare a lavorare per andare oltre.

Un altro elemento che non deve mai restare fuori dalla valutazione di un corretto strumento di marketing è che non esistono, soprattutto nel campo della ristorazione, i clienti esclusivi.

Pertanto se un’azienda in questo settore si accontenta di un approccio di fidelizzazione appena sufficiente, sarà facilmente esposta all’attacco di altri competitor che compiano qualcosa oltre la soglia della sufficienza e sottraggano crescenti quote di attenzione del cliente.

Se un’azienda non è preoccupata di perdere mercato potenziale, può continuare ad utilizzare i mezzi tradizionali: pubblicità in radio, volantinaggio, tessere fedeltà ecc.

Ma se vuole “stipulare una assicurazione” per proteggere il suo asset principale, ovvero la base clienti, le soluzioni più moderne di Marketing Automation come wixab sono uno degli strumenti più adatti e scalabili per farlo con successo. Misurabile al 100%.

e-commerce: convertire è meglio che crescere

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C’è un dato molto noto a chi opera nel mondo del retail offline: i clienti che entrano in negozio spesso hanno deciso solo il 30% della loro spesa. Pertanto uno degli obiettivi dei punti vendita è semplicemente far entrare il cliente, sottraendolo alla concorrenza: a quel punto il grosso del lavoro è fatto, il resto verrà da sé, ossia dall’inerzia dell’inerzia. Infatti sarà molto difficile che il cliente decida di allocare il restante 70% del budget di spesa prevista in negozi della concorrenza.

Se siamo nel mondo dell’e-commerce però, questo approccio tendente alla semplificazione non funziona più: nel mondo dell’online, al contrario, la possibilità che il cliente decida di spendere altrove i propri soldi è altissima. Se un consumatore che varca l’ingresso di in un supermercato ha una bassissima percentuale di non comprare nulla, questa percentuale cresce man mano che passiamo a superfici più specializzate o situate in luoghi molto trafficati.

Quando però entriamo nel mondo del commercio elettronico i tassi di conversione assumono numeri e significati completamente diversi. Per un sito di e-commerce B2C è assolutamente normale avere un tasso di conversione intorno all’1%, il che significa che su 100 visitatori che si collegato al sito web, solamente 1 persona arriva a completare l’acquisto.

Una spiegazione di questo valore così contenuto è da certamente ascriversi alla più semplice possibilità di informarsi e riflettere prima di un acquisto, cosa molto più facile quando il negozio non è fisico, è sempre aperto ed a portata di clic. Ultimo ma non meno importante il fatto che non si abbia alcuna “pressione” psicologica di un addetto alle vendite o del titolare del punto vendita.

Provate ora a immaginare questa sorta di esperimento. Pensate ad un vostro acquisto online effettuato di recente e per il quale siete stati titubanti circa il prodotto giusto da scegliere: aggiungeteci che magari avete impiegato 1 ora e mezza per completare il check-out: bene, ora provate a pensare di comportarvi allo stesso modo in un negozio fisico, facendo domande fino allo sfinimento alla commessa e cercando il contraddittorio collegandovi dinanzi a lei con lo smartphone a Google per verificare le informazioni, controllare che sia effettivamente il prezzo più basso, leggere i pareri di altri clienti etc.

Dopo un esperimento di questo tipo, ammesso che abbiate la faccia tosta di realizzarlo, molto probabilmente rischiate, nell’ordine: di essere banditi quel punto vendita o – nella migliore delle ipotesi – di essere presi per “svitati”.

Un’altra spiegazione dietro alla siderale differenza di conversione tra offline e online, risiede nel fatto che le barriere sono molto più contenute e pochi business online di piccole-medie dimensioni sono oggi strutturati in modo da prendere informazioni dal cliente (email, gusti, comportamenti) e/o cercare un ricontatto successivo con le giuste tempistiche . Gran parte del lavoro di Marketing degli e-commerce mira solo a generare traffico, mentre una corretta strategia dovrebbe concentrare una parte cospicua degli investimenti e delle analisi nel lavoro sulla conversione dei visitatori in clienti.

Un cliente passa dal vostro sito, spesso vede un prodotto, ma il comportamento del nostro e-commerce non muta. Si attende il cliente successivo o si spera che quello attuale compri o si ricordi di tornare.

Diverso è l’approccio incentrato sull’aumento delle conversioni. Possiamo dire che, anziché concentrarci fuori dal negozio per “buttare dentro” persone, un po’ come si fa davanti a tanti ristoranti nelle zone turistiche, sarebbe di gran lunga meglio posizionarci all’interno del negozio e, dopo aver accolto il cliente, seguirlo e servirlo al meglio aiutandolo così a completare il suo percorso.

Il cliente può impiegare del tempo, ed è questo che scoraggia gran parte delle persone. Non si vuole attendere e non si sa neanche cosa attendere. Quando sarà il momento giusto? Ma soprattutto: quanto costerebbe star dietro alle esigenze specifiche di ogni singolo cliente?

Per fortuna gli store online possono beneficiare dei sistemi di Marketing Automation !  Un sistema di Marketing Automation applicato al vostro e-commerce è come un commesso efficiente e paziente che riesce a seguire ciascun cliente e lo attende. Il suo comportamento dipende da ciò che farà il cliente e può essere deciso dal responsabile marketing, certi che ciascuno farà il proprio lavoro 24/7, senza perdere un colpo.

Ma la cosa più interessante viene quando si misurano i risultati. Con la marketing automation ogni comportamento dell’utente viene utilizzato per alimentare i workflow delle campagne: questi possono produrre maggiori o minori risultati. Le campagne automatizzate che producono maggiori risultati si potenziano esattamente come si premiano i migliori commessi; le campagne improduttive si possono modificare o spegnere, così come nel mondo reale si cerca sempre di motivare e trovare nuovi strumenti per rendere efficace il lavoro di tutto lo staff del punto vendita.

Partendo dal conversion rate medio degli e-commerce italiani (intorno all’1%) un aumento del tasso di conversione di solo mezzo punto percentuale permetterebbe all’azienda, senza dover aumentare gli altri investimenti, di aumentare del 50% il proprio fatturato a costi invariati.

Wixab nasce per rispondere anche a queste esigenze, i suoi workflow semplici e l’integrazione con i sistemi di commercio elettronico possono aiutare le aziende a competere meglio, rafforzando il rapporto con i clienti. E a fare la differenza rispetto ai competitors.

Marketing Automation e Retail: un binomio potente – 2a parte

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Nel precedente articolo abbiamo provato a suddividere gli investimenti promozionali per il retail e abbiamo individuato che questi si suddividono in 3 zone:

1) La prima zona: è la più profittevole ed è quella che sarà appannaggio dei clienti fedeli.  In questa “zona” si otterranno risultati migliori con il minimo sforzo

2) La seconda zona invece si rivolge ai clienti medi. Su di questi l’impatto può essere da neutro a moderatamente positivo.

3) La terza zona comprende infine i cacciatori di occasioni o, ancor di più, a coloro che semplicemente ignorano la comunicazione. Si tratta di clienti che per l’azienda rappresentano una perdita netta.

Alzare la profittabilità di un retailer si può fare in molti modi: quello più efficace, ma meno utilizzato consiste nell’eliminare completamente la clientela appartenente terza fascia. Al contrario, gran parte dei retailer lavora concentrandosi sul volume complessivo perché non può in alcun modo lavorare con il focus su una sola delle fasce.

Questo tipo di approccio finisce per alimentare parallelamente tutte e tre le fasce, un po’ come far crescere contemporaneamente le piante buone e le erbe cattive. Anzi, poiché le piante buone (i clienti profittevoli) vanno curati di più, il rischio è che se i retailer, come novelli agricoltori pompano indiscriminatamente i campi, otterranno il risultato paradossale di peggiorare la qualità e la quantità del raccolto.

Far aumentare i clienti di prima fascia e non sollecitare ed abbandonare i clienti di terza fascia o quanto meno non “regalare” inutilmente margini è un’attività che non può essere fatta senza l’ausilio di strumenti che continuamente migliorino la conoscenza del singolo cliente.

La battaglia dei prossimi anni, in un contesto così competitivo, verterà, esclusivamente sulla capacità dei retailer di individuare nicchie profittevoli, conservare i propri clienti ed ottenere margini positivi nonostante la crisi.

Chi sarà in grado di utilizzare al meglio le potenzialità di strumenti come wixab sarà l’azienda o il gruppo che avrà maggiori possibilità di vincere in una competizione sempre più serrata.

 

Marketing Automation e Retail: un binomio potente – 1a parte

RetailDal punto di vista del business, il mondo del commercio è, senza dubbio, uno dei più complessi e vari che si possa immaginare.

Se infatti il produttore ha un mondo più limitato e si rivolge, prevalentemente alla propria rete, il retail con i suoi assortimenti profondi è una sfida notevole.

Se un’industria può puntare ad avere alcun decine di migliaia di clienti, questi numeri nel mondo del Retail possono centuplicare senza alcuna difficoltà.

Un supermercato infatti avrà uno scontrino medio di 30-40€ da confrontare con il valore medio, spesso nell’ordine delle migliaia di € per ogni acquisto effettuato direttamente dal produttore.

Appare evidente che la chiave essenziale per la profittabilità di qualunque rete Retail è la capacità di fidelizzare la propria clientela, aumentare la frequenza di visita e con essa il volume complessivo di spesa ottenuto dal singolo cliente.

Ma oggi i potenziali clienti sono letteralmente bombardati di proposte da tutte le catene: quindi l’infedeltà sembra essere il comportamento più utile da tenere da parte dei clienti. Infatti se cambiando continuamente il mio interlocutore posso ottenere di più, cosa potrei guadagnare dal costruire una relazione con il mio negozio?

Dal punto di vista del Retailer la pressione promozionale è crescente e con essa la consapevolezza che tale sforzo abbia efficacia decrescente e costi crescenti. Tutte le guerre giocate sui prezzi, infatti, non fanno altro che indebolire tutti gli attori della filiera.

Come può la Marketing Automation aiutare un percorso così complesso?

La chiave si chiama Profilazione.

Profilare non è semplicemente analizzare un cliente secondo le normali variabili, ovvero età, sesso, famiglia, reddito, lavoro, livello di istruzione. Profilare vuol dire comprendere fino in fondo le motivazioni che muovono un cliente, ma allo stesso tempo una corretta profilazione può permettere di comunicare meno ed in misura più proficua e precisa.

Per profilare occorre infatti disporre sempre in modo più preponderante di dati che non possono essere ottenuti usando classici sistemi interni (scontrini, analisi dei prodotti ecc.); ci riferiamo in questo caso soprattutto al comportamento che un cliente può avere sul nostro sito o sui social Network e quindi più in generale al comportamento del nostro potenziale interlocutore in tutto il tempo che trascorre tra le visite ai nostri punti vendita.

Va anche ricordato che i dati ottenibili dalla sola analisi delle vendite hanno due limiti insiti nella loro stessa fonte:

1) Parzialità, ovvero possono registrare solo ciò che viene acquistato e non ciò che il cliente non ha acquistato, indipendentemente dai motivi. Pensiamo ai prodotti in stock-out, all’abitudine di alcuni clienti di acquistare certi prodotti presso alcuni retailer anziché altri.

2) Un certo coefficiente di errore. Può capitare che le persone acquistino prodotti che non fanno parte del loro comune consumo perché necessario per altre persone (familiari, amici) o addirittura che siano fortemente insoddisfatti di un certo prodotto dopo l’acquisto. In questi caso ogni operazione promozionale legata a questi prodotti corrisponderà ad energia e tempo sprecati

La Marketing Automation risponde in modo estremamente preciso a questi due limiti, proprio perché non ha il limite di tempo e spazio tipico del momento dell’acquisto.

Dai dati che il cliente può fornire con il tempo possiamo individuare i bisogni che attualmente non vengono serviti e predisporre un’adeguata comunicazione per avvicinare il nostro consumatore.

In merito al secondo punto, la possibilità di raccogliere consigli, feedback ed esperienze d’acquisto può aiutare ad evitare di spingere il cliente verso l’acquisto di prodotti allo stesso non graditi.

La realtà del marketing di molti retailer è che l’unica strategia conosciuta e che funziona sono i giornalini promozionali, una comunicazione indistinta cui si aggiungono le promozioni in store.

Ma perché questa insistenza sulle promozioni se solo una piccola parte è correttamente destinata ai nostri clienti?

Perché sembra funzionare ed in mancanza di meglio ci si accontenta di qualcosa che muova le acque. Parliamo di una strategia di marketing che porta su i ricavi a detrimento dei margini, ma che non  contribuisce a creare un rapporto duraturo con il cliente che, anzi, viene spinto a visitare il negozio solo quando questo ha una promozione da offrire.

Ma perché le aziende non usano un approccio di Marketing migliore?

Perché la maggior parte delle soluzioni di marketing automation sono complicate e difficili da impostare ed in molti casi occorre creare dei nuovi sistemi di misura dei risultati.

Non parliamo di creare indicatori generali che confondano i fenomeni, parliamo di tracciare il comportamento dei clienti seguiti con soluzioni di marketing automation.

Se è vero che un cliente fedele costa meno in termini promozionali che acquisire (o riacquisiare) un cliente perché non si misura il ROI di questi investimenti?

Proviamo adesso a suddividere gli investimenti promozionali e finiamo per scoprire una cosa che dato 100 il nostro investimento in marketing avremo 3 zone:

1) La prima più profittevole è quella che sarà appannaggio dei clienti fedeli. Maggior risultato con il minor sforzo

2) La seconda che si rivolge ai clienti “medi”. Su di questi l’impatto può essere tanto positivo quanto neutro.

3) La terza che si rivolge ai cacciatori di occasioni o, ancor di più, a coloro che semplicemente ignorano la comunicazione. E’ una perdita netta.

Nel prossimo post capiremo come la MA rende possibile alzare la profittabilità di un retailer.

 

Leggi la seconda parte.

 

Deliverability: migliora la tua email reputation in 7 mosse

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Da anni i maggiori provider di posta elettronica come Gmail e Hotmail hanno dichiarato guerra allo Spam.

Tuttavia solo negli ultimi tempi sono stati raggiunti importanti traguardi grazie al coinvolgimento dell’utilizzatore finale negli algoritmi anti-spam: questi ultimi migliorano ogni volta che un messaggio viene etichettato come indesiderato dall’utente.

Non bastano quindi semplici trucchi di ottimizzazione “tecnica” per avere una buona email reputation: occorre invece una strategia dove a prevalere sia il contenuto e non venga utilizzata l’email come strumento per tormentare il cliente: infine, le offerte commerciali devono essere inviate solo quando l’utente si mostra intenzionato a riceverle.

Un mittente con bassa reputazione può facilmente finire all’interno di una blacklist. Al contrario, uscire da una blacklist non è affatto facile: possono essere necessari giorni, durante i quali l’email marketing subisce un blocco parziale o totale sugli invii.  Ecco un tool per verificare se il tuo dominio è in una blacklist.

Qui in wixab abbiamo deciso di raccogliere quindi 7 consigli per aiutarti a migliorare la tua email reputation, riducendo gli utenti che decidono di etichettare la tua posta come indesiderata, al fine di evitare (o almeno, ridurre al minimo) la possibilità di finire in blacklist.

 

1. Costruisci una relazione
Se un iscritto alla tua newsletter viene contattato troppo spesso  può infastidirsi e segnalarti come mittente non desiderato.  Se un iscritto alla tua newsletter viene contattato raramente può dimenticare chi sei e cosa fa la tua azienda e segnalarti come mittente non desiderato.  Ecco perché costruire una relazione con l’utente è il primo passo per avere un livello elevato di email reputation. Presta molta attenzione non solo ai tempi tra un’email e l’altra ma anche al tipo di contenuto.

2. Double Opt-In
Consiste nell’inviare all’utente registrato un’email contenente un link attraverso il quale è possibile confermare la registrazione e quindi ricevere future email. Questo sistema riduce al minimo i bounce ed  evita iscrizioni non autorizzate dall’utente. Per assicurarti che il processo di registrazione verrà portato a termine, non renderlo meccanico e noioso: offri un coupon, un report o altro tipo di materiale utile all’utente.

3. Non includere allegati
Molti fornitori che offrono servizi di email marketing considerano la possibilità di aggiungere allegati ad un’email un servizio a valore aggiunto. Ignorano però che inviare email con allegati significa aumentare la possibilità di finire in una blacklist.

4. Chiedi all’utente di aggiungerti nella propria whitelist
Su molti provider l’utente svolge un ruolo fondamentale nel processo di classificazione della posta indesiderata. Chiedere agli utenti di aggiungerti alla propria whitelist significa aumentare la tua reputazione e quindi ridurre lo spam.

5. Controlla in modo costante la tua reputazione e intervieni
Controllare costantemente la tua email reputation ti consente di intervenire nel momento in cui inizi a vedere segnali di discesa. Con Wixab quest’attività diventa facile: sarai avvisato in tempo, potrai visualizzare le cause e agire di conseguenza.

6. Non usare l’uppercase e parole a rischio
Ricorda che se utilizzi nel titolo dell’email frasi scritte in MAIUSCOLO o parole come free, porn, viagra, win,  stai aprendo la strada per finire in blacklist.

7. Invia il contenuto che preferisce il cliente e non il contenuto che preferisce la tua azienda
E’ importante segmentare la clientela in modo da inviare al singolo utente contenuti vicini alle sue preferenze. Ad esempio se dopo aver inviato due email che parlano di un argomento specifico e due email che affrontano un altro argomento, scopri che un utente ha aperto le prime due email ma non ha aperto le ultime due, saprai che l’utente appartiene al primo segmento ma non al secondo. Un cliente che continua a ricevere costantemente contenuto non di proprio interesse può facilmente aggiungerti nell’elenco dei mittenti indesiderati.

 

Con Wixab, grazie al marketing comportamentale, puoi implementare programmi automatizzati e aumentare l’email reputation e di conseguenza il tasso di apertura.

 

Marketing Automation: la fine dello Stalking Commerciale

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Lo stalking commerciale è un fenomeno che ha molte forme: si passa dalla email che ci tormenta ogni due giorni esattamente alle 20:35, e che ha sempre lo stesso titolo, al call center che, nascondendosi dietro un numero anonimo ci propone per la 43-ema volta in due anni la stessa offerta per la connessione ADSL.  O – quando va bene – avviene un tentativo l’upselling su contratti esistenti, ma ad un gentile nostro declino dell’offerta la tortura purtroppo non termina per altri 9 mesi.

Scene di questo di questo tipo sono vissute da molte persone quotidianamente in tutta Italia nello di “slalom” di carrelli all’interno di ogni centro commerciale, dove si rischia di essere quasi trascinati fisicamente al banchetto per un’ offerta tv da insistenti ragazzi: al limite cambiano la frase d’aggancio come da formazione d’agenzia. Indubbiamente fastidioso.

Questo è il problema e il limite delle liste di contatti (email, telefonici, indirizzi) generaliste e/o che molte agenzie vendono come lead qualificati e in target. Lo stalking commerciale, oltre ad essere un reato di rilevanza penale, dal punto di vista aziendale è – metaforicamente – come provare a spremere un’arancia quando ne resta soltanto la buccia. Naturalmente, al di là di ottenere solo pochissimo succo, c’è anche il rischio reale di procurarsi danni e ferite: che nel caso di un’azienda sono di tipo reputazionale. Tali danni sono direttamente proporzionali alla dimensione dell’azienda, va senza dire.

E allora, quale potrebbe essere l’effetto di lungo termine sulla brand reputation se le aziende potessero entrare in contatto solamente con potenziali clienti realmente interessati ad un determinato prodotto? Cosa potrebbe cambiare per la forza vendita se a un interesse limitato lato consumer nei confronti di una certa offerta ci fosse una risposta calibrata e “soft”? Quale il profitto marginale per le imprese che saranno in grado di contattare entro 2 ore i clienti supermotivati ad un acquisto e potranno così dosare i costi delle risorse umane?

I feedback avuti dai nostri clienti sull’uso di wixab nell’appena trascorso 2014 sono stati sicuramente incoraggianti.

Noi di wixab, ci sentiamo di dire, dopo il primo anno di attività che la marketing automation, se implementata in modo corretto, consente anche alle PMI italiane con organico limitato di lanciare campagne marketing di elevata complessità e di gestirne l’efficienza nel tempo. Per le imprese di grandi dimensioni, invece, il beneficio maggiore è quello di poter avere un canale di comunicazione altamente personalizzato con ogni singolo cliente, cosa assolutamente impossibile con il web marketing tradizionale.

La tua azienda potrebbe trarre benefici dall’uso di una piattaforma di marketing automation?

Contattaci, ti aiuteremo a decidere.

8 programmi di Lead Nurturing nel B2B Marketing

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Una buona strategia di Lead Nurturing ti aiuta, nel tempo, a ottenere clienti fidelizzati e lead sempre più propensi all’acquisto.

Ecco 6 programmi di nurturing da utilizzare sia a breve che a medio-lungo termine.

 

Breve Termine

 

Programma di Benvenuto

I programmi di benvenuto ti aiutano ad acquisire informazioni utili e comunicare in modo efficace con utenti che interagiscono per la prima volta con la tua azienda. Il primo passo consiste nel creare un form tramite il quale, un visitatore inserendo il proprio indirizzo email, può scaricare un report (o in alternativa video, infografiche, ecc..) che affronta tematiche per le quali la tua azienda può offrire soluzioni specifiche. Nei giorni successivi il programma dovrebbe prevedere una serie di comunicazioni con link ad articoli del blog e altro materiale di marketing. In questo periodo l’utente potrà conoscere in dettaglio i servizi offerti e il livello di competenza,  d’altro canto potrai acquisire informazioni utili come ad esempio i contenuti più di interesse per l’utente e misurare, al termine del programma, il livello di engagement. Generalmente i lead con livello di engagement alto vengono spostati nel Programma di Vendita per Lead Attivi, tutti gli altri invece finiscono nel programma di Nurturing a Lungo Termine (vedi sotto).

 

Programma di Vendita per Lead Attivi

Il Programma di Vendita per Lead Attivi agisce su utenti con un elevato livello di engagement. E’ importante considerare che non tutti i lead attivi sono qualificati per la vendita: bisogna prima di tutto verificare se si hanno a disposizione le informazioni necessarie per assegnarli ai commerciali. Comunicando all’utente la possibilità di accedere, tramite la compilazione di un apposito form, a contenuti avanzati come ad esempio un webinar o un whitepaper, potrai acquisire in modo rapido i dati mancanti. Nelle attività successive dovrai orientarti a promuovere la tua offerta e, verificando nuovamente il livello di interazione di ogni utente, sarai in grado di definire il momento in cui quest’ultimo potrà essere affidato alla forza vendita.  E’ importante dedicare molta attenzione ad allineare marketing e vendite: decidere il momento giusto per avviare una trattativa commerciale significa ottenere più lead trasformati in clienti.

 

Gestione Eventi

Questi programmi consistono nella promozione, registrazione e pianificazione delle attività di followup per eventi, webinar o fiere. Nella fase organizzativa le comunicazioni di promemoria sono importanti per aumentare il numero di partecipanti. Quando l’evento è concluso, viene inviata un’email di ringraziamento dalla quale è possibile accedere ai video delle sessioni e scaricare le slides utilizzate dai relatori. Per mantenere vivo l’interesse, vengono inviate nei giorni successivi diverse comunicazioni nelle quali vengono approfondite le tematiche affrontate nell’evento.

 

Versione di Prova

Le aziende che possono offrire un servizio gratuitamente per un periodo limitato o inviare al potenziale cliente il campione di un prodotto, convertono più facilmente lead in vendite. Programmi di questo tipo gestiscono tutte e fasi che generalmente sono:
• form di richiesta della versione di prova
• invio dati necessari all’utilizzo del servizio o test del prodotto
• suggerimenti per utilizzare al meglio il servizio o il prodotto
• feedback sul livello di gradimento
• reminder nel caso in cui la versione di prova non viene utilizzata
• reminder per sottoscrivere il servizio al termine della versione di prova o per effettuare l’ordine di fornitura del prodotto
• followup con promo (o estensione del periodo di prova) nel caso in cui il servizio non viene rinnovato

 

MEDIO-LUNGO TERMINE

 

Nurturing a Lungo termine

Quando un lead si mostra poco attivo o non si riesce a ottenere informazioni utili per avviare un programma di vendita, inviare frequentemente comunicazioni potrebbe essere dannoso per il marketing. Un programma di questo tipo ha lo scopo di mantenere il rapporto attivo nel tempo senza risultare “fastidiosi” e consiste nell’inviare da 2 a 6 comunicazioni ogni 3 mesi aspettando che, variando le condizioni, il lead possa entrare in altri programmi.

 

Recupero Opportunità Perse

Questi programmi riguardano tutte i lead che hanno scelto un tuo competitor: puoi comunicare in modo professionale e con scopo educativo quali sono i vantaggi delle tue soluzioni e perché dovrebbero abbandonare il loro attuale fornitore e scegliere la tua azienda. Se al termine del programma non hai ottenuto risultati tangibili puoi utilizzare un programma di  Nurturing a Lungo Termine.

 

Rinnovi di Servizio

I programmi legati ai rinnovi di servizio sono molto simili ai programmi precedentemente mostrati inerenti ai beni consumabili. Sono più semplici da implementare dal momento che non bisogna calcolare il tempo medio tra l’inizio e la fine del servizio essendo un dato già disponibile nel momento della sottoscrizione. Una buona prassi è quella di offrire uno sconto o un omaggio se il rinnovo viene effettuato prima della scadenza.  Titoli come “Rinnova Prima del …” o Call-to-action come “Agisci Ora!” o “Rinnova Ora” sono molto utilizzate dai marketers che lavorano con questi programmi.

 

Customer Satisfaction

Verificare il livello di soddisfazione di un cliente dopo che ha effettuato un acquisto consente di migliorare il servizio clienti, fornisce input per migliorare la qualità del prodotto e incide sulla customer retention. Inviare un questionario con una recensione sul prodotto (o servizio) rafforza la tua brand awareness, ti consente di avere informazioni preziose che potranno essere utilizzate in programmi futuri che agiscono sul ciclo di vita del cliente.

10 programmi di marketing trigger-based per migliorare il conversion rate

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Nel 2010 la capacità media di concentrazione di un visitatore web era di 12 secondi, nel 2014 è scesa a 8 secondi. Questo perché navigando esistono molte distrazioni, perché nella casella di posta il numero di email ricevute è superiore al tempo dedicato per leggerle o ancora perché il multitasking della società moderna penalizza la capacità di focalizzarsi su un argomento.

Tutto questo influisce pesantemente nel percorso di acquisto, impattando in modo significativo il conversion rate e quindi le vendite.

In questo articolo vedremo 10 tipologie di programmi di marketing trigger-based per migliorare il conversion rate utilizzati dai marketers B2C.

Il trigger-based marketing consiste nel creare programmi automatizzati che vengono avviati a seguito di azioni o comportamenti effettuati dall’utente oppure da eventi di tipo occasionale o ricorrente.

 

Programma di Benvenuto

Il programma di benvenuto (o Welcome Program) consente di introdurre il tuo prodotto, servizio o più semplicemente aiuta a promuovere il tuo brand. Consiste nell’inviare una serie di email e si avvia non appena un utente effettua la prima registrazione. Generalmente è composto da offerte speciali per i nuovi registrati, informazioni sulla azienda, link ai social network e download di contenuti gratuiti. Il programma di benvenuto agisce nell’immediato e consente di avere un incremento delle conversioni fino al 200%.

 

Recupero dei Carrelli Abbandonati

Forrester Research ha calcolato che il 59% dei carrelli di un e-commerce viene abbandonato, quindi i prodotti al suo interno non vengono acquistati. E’ possibile intervenire con un programma ben preciso che consiste nell’inviare un messaggio all’utente riepilogando i prodotti non acquistati e offrendo uno sconto con durata limitata. Un programma di recupero dei carrelli abbandonati consente di aumentare fino al 150% le conversioni.

Win-Back 

Un programma Win-Back (o Re-Engagement) si concentra sugli utenti inattivi e aiuta i marketers a riattivarli fornendo ai primi una buona motivazione. Dopo che l’utente non torna più sul tuo sito o non effettua un acquisto per un determinato periodo di tempo, si avvia un programma che inizia con l’invio di un’offerta molto invitante per un periodo limitato. Con un buon messaggio e una buona offerta si riescono ad ottenere open-rate sulle email fino al 67% e un incremento delle conversioni fino all 15%.

 

Eventi Speciali

Eventi speciali come il compleanno o l’anniversario di un singolo utente possono essere l’occasione giusta per esprimere apprezzamento da parte della tua azienda. Un’offerta speciale o un omaggio sono un semplice gesto che aumenta il livello di engagement e crea nuove opportunità di vendita. Un email legata a una data speciale consente di incrementare fino a due volte le vendite rispetto ad una email inviata in un momento qualsiasi.

 

Lead Nurturing

Un programma di  lead nurturing è fondamentale per convertire un lead in vendita. Interagisce con le azioni effettuate dall’utente durante la fase di acquisto e avviando un dialogo personalizzato (ma automatizzato), incoraggia il lead all’acquisto. E’ una delle attività più complesse del digital marketing, molto utilizzata anche dai B2B marketers. Consente di ottenere nel medio-lungo termine conversion rate e redemption rate elevati.  L’utente infatti sarà sempre più motivato a scegliere un’azienda che nel tempo ha saputo comunicare e interagire con lui tenendo conto delle proprie azioni e delle proprie necessità.

 

Cross-Selling e Up-Selling

Scegliere il momento giusto per le attività di cross-selling e up-selling significa agire sul conversion rate e sulla customer experience. E’ importante nel programma rivolgersi esclusivamente a clienti che hanno il piacere e la possibilità di acquistare un prodotto / servizio complementare o di livello superiore rispetto a quello posseduto. Un cliente che ha già acquistato ed è rimasto soddisfatto, potrà acquistare nuovamente con maggiore probabilità.

 

Notifica Prodotti Disponibili

Molto spesso un utente si trova a visitare la pagina di un prodotto o un servizio che non può essere acquistato. Può trattarsi di un prodotto non presente in magazzino o di un servizio che ancora non può essere erogato in una determinata area geografica. Poter agire sugli utenti che hanno vistato queste pagine o che hanno espressamente richiesto di ricevere una notifica non appena il prodotto potrà essere acquistato significa ottenere un impatto immediato sulle vendite.

 

Refill-Reminder

Molte aziende offrono beni consumabili o ricariche di prodotto.  Un buon programma automatizzato consiste nel calcolare la durata media di utilizzo per il singolo cliente e iniziare con un’email di promemoria da inviare prima che l’utente termini il bene. Una volta terminato se ancora non è stato effettuato l’acquisto è possibile inviare un’offerta speciale limitata nel tempo per incentivare il cliente a proseguire con l’ordine.

 

Rinnovi di Servizio

I programmi legati ai rinnovi di servizio sono molto simili ai programmi precedentemente mostrati inerenti ai beni consumabili. Sono più semplici da implementare dal momento che non bisogna calcolare il tempo medio tra l’inizio e la fine del servizio essendo un dato già disponibile nel momento della sottoscrizione. Una buona prassi è quella di offrire uno sconto o un omaggio se il rinnovo viene effettuato prima della scadenza.  Titoli come “Rinnova Prima del …” o Call-to-action come “Agisci Ora!” o “Rinnova Ora” sono molto utilizzate dai marketers che lavorano con questi programmi.

 

Customer Satisfaction

Verificare il livello di soddisfazione di un cliente dopo che ha effettuato un acquisto consente di migliorare il servizio clienti, fornisce input per migliorare la qualità del prodotto e incide sulla customer retention. Inviare un questionario con una recensione sul prodotto (o servizio) rafforza la tua brand awareness, ti consente di avere informazioni preziose che potranno essere utilizzate in programmi futuri che agiscono sul ciclo di vita del cliente.

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