Gestisci al meglio le fasi del processo d’acquisto del tuo lead

Tanto nel mondo analogico (in un negozio fisico), quanto nel mondo digitale (su di un sito web) il funnel che porta l’utente ad acquistare un bene o servizio resta sempre lo stesso:

  1. Fase di scoperta
  2. Fase di valutazione
  3. Fase di acquisto

funnel-fasi

Analizziamo tali fasi una ad una:

Fase di scoperta:

funnel fase 2
L’utente a seguito di determinate circostanze (il caso, piuttosto che un messaggio pubblicitario) si imbatte nella tua azienda. Nel mondo analogico si tratta del momento in cui l’utente entra nel negozio, e può decidere di fare un giro tra gli scaffali esplorandone i prodotti così come può decidere di uscirne subito. Nel mondo digitale invece si tratta di un visitatore che, per qualche motivo, accede ad una properties online di tua proprietà (sito web, landing page, applicazione mobile, Facebook Page, ecc).

In entrambi gli scenari, l’obbiettivo è indurlo a restare ed esplorare l’offerta. Nel mondo analogico tale obiettivo si raggiunge con un’attenta organizzazione degli scaffali in store. Nel mondo digitale si adottano altri espedienti, il 99% dei quali riconducibili ad un’unica parola: contenuto.

L’azienda, per far restare il visitatore all’interno della propria properties digitale, deve offrire all’utente contenuti tali per cui questo decida di restare. E’ per questo motivo che

I giusti contenuti faranno sì che l’utente si fermi all’interno della property dell’azienda, e lo guideranno alla fase 2 del processo di acquisto.

Fase di valutazione:

lead funnel 3
Navigando tra i contenuti offerti dall’azienda, l’utente entra in contatto con la stessa iniziando a conoscerne ed esplorarne l’offerta commerciale. Molto spesso è però difficile mantenere la sua attenzione per oltre 10 minuti: il web è un mondo di distrazioni. Bisogna esserne consapevoli, ed avere un obiettivo: stabilire un canale di contatto con l’utente da attivare in futuro, quando più lo si ritenga opportuno. Questo canale si chiama email, oppure SMS. L’obbiettivo deve essere aggiudicarsi il diritto di contatto (email/sms e relativi consensi privacy), per poi lasciare distrarre l’utente a cuor leggero.

In precedenza abbiamo già affrontato le “Strategia per trovare l’indirizzo email di un visitatore” e tutte consistono nell’offrire un contenuto ancora più interessante dei precedenti, al quale l’utente può accedere unicamente previa compilazione di un form nel quale viene richiesto l’indirizzo email.

Da questo momento sì ha la straordinaria opportunità di comunicare con l’utente in qualsiasi momento, per qualsiasi comunicazione. E’ un potere straordinario, che però va impiegato con chirurgica attenzione, pena il fare allontanare il lead per sempre.

L’utente riceve ogni giorno decine di comunicazioni sulla propria casella email e pertanto tende ad offrire scarsa attenzione. Bisogna pertanto riuscire ad inviare le comunicazioni che davvero interessano l’utente. Ciò significa sapere quali sezioni del sito web e quali pagine prodotto l’utente aveva visitato, quali contenuti hanno maggiormente attirato la propria attenzione, ecc. Tutto questo potrebbe sembrare un’utopia ed invece – se a monte è stato adottato il giusto tool di marketing automation – tali informazioni saranno già pronte e consultabili dall’azienda. La quale può preparare newsletter ad-hoc da recapitare a gruppi di lead aventi comportamenti ed interessi comuni.

L’unico modo per continuare ad educare il lead circa l’offerta ed i prodotti dell’azienda, è inviargli comunicazioni a lui rilevanti. Solo così l’utente continuerà il suo percorso nella fase di valutazione, per poi passare alla successiva.

Fase di acquisto:

funnel conversion lead


I marketer meno preparati e meno esperti considerano questa fase come la più difficile delle tre da gestire, concentrandovi la maggior parte del budget e degli effort. Sbagliato. Questa è la più semplice: non è più necessario convincere nessuno, l’utente ha scelto di acquistare e lo ha fatto grazie alla bontà dell’attività del reparto marketing nelle fasi precedenti! A questo punto ciò che serve è unicamente una piattaforma di acquisto e pagamento chiara, snella e ben funzionante: nient’altro.

Come la Marketing Automation aiuta lungo tutte e tre le fasi:

marketing automation funnel
Durante la Fase di Scoperta la Marketing Automation traccia tutte le attività dell’utente all’interno delle properties aziendali, costruendo click dopo click il database comportamentale sul quale si fonda la capacità di inviare email estremamente targhetizzate propria della Fase di Valutazione.

Dovrebbe essere chiaro, a questo punto, come la marketing automation stia alla base della buona riuscita dell’attività del dipartimento marketing di mantenere alta l’attenzione dell’utente con email periodiche e traghetizzate. C’è però di più: il tool di marketing automation permette di definire workflow, ovvero comunicazioni definite a priori che vengono inviate in automatico al verificarsi di determinati eventi. Un “evento” può essere il lead che torna a visitare una pagina del sito web aziendale, piuttosto che il lead che legge una mail inviata dall’azienda. Grazie ai workflow il dipartimento marketing viene alleggerito dell’operatività altresì schiacciante del tenere sotto controllo tutte le azioni effettuate dai lead e comunicare manualmente con ciascuno. Un esempio di workflow può essere:

Invia una email a tutti gli utenti che nelle ultime 56 ore hanno visitato la pagina del Prodotto A, nella quale si riportano i pareri soddisfatti di persone che in precedenza hanno acquistato lo stesso articolo;

– Se l’utente ha aperto l’email, inviane una seconda nella quale lo si invita ad una sessione one-to-one con un esperto dell’azienda affinché possa rispondere a tutte le sue domande;

– Se invece l’utente non ha aperto l’email, inviane una seconda nella quale si comunica l’incredibile possibilità di accedere al prodotto a prezzo scontato per le successive 48 ore;

[…]

Il tutto avviene in automatico, e tale attività in gergo viene definita Lead Nurturing.

Poiché i principali clienti sono i clienti già acquisiti (perché già hanno portato a termine un’esperienza di acquisto con l’azienda, e potrebbero necessitare di acquistare ancora), è fondamentale coccolare questa tipologia di utenti. Poiché il tool di marketing automation traccia tutte le attività degli utenti, sa benissimo se uno di questi ha portato a termine l’acquisto o meno. Pertanto l’azienda può costruire workflow ad-hoc per quelle persone che sono già clienti. Il tutto, ancora una volta, in maniera completamente automatizzata e senza effort umano da parte del dipartimento marketing. Un esempio di workflow da attivare su i clienti esistenti è il seguente:

Invia una mail a tutti gli utenti che nelle precedenti 24 ore hanno completato l’acquisto del Prodotto A, contenente le istruzioni per l’uso

Invia una mail a tutti gli utenti che nelle precedenti 4 settimane hanno completato l’acquisto del Prodotto A, contenente un elenco di accessori relativi al Prodotto A pronti per l’acquisto

Dopo aver speso così tanti concetti e parole attorno al funnel di acquisto e come la Marketing Automation permetta di estrarre il meglio da ogni lead, chiudiamo con un riassunto di quello che la marketing automation permette di fare, in soldoni: dare la cosa giusta, all’utente giusto, nel momento giusto. Per questo motivo, quando si tratta di vendere online, non ne puoi fare a meno.

Costruisci la tua strategia di lead nurturing in maniera efficace

lead nurturing strategia

Recentemente abbiamo descritto il Lead Nurturing e la sua fondamentale importanza nel processo di conversione da lead a sale (nell’articolo “Fai convertire i lead di qualità con il Lead Nurturing“). Di seguito riportiamo unicamente un dato, che dice più di molte parole:

Non dovrebbero esserci dubbi, pertanto, circa la necessità di implementare al più presto una strategia di lead nurturing. Non dovrebbero neppure esserci dubbi circa quale tool utilizzare: Wixab è nato (anche) per questo. Dove risiede il collo di bottiglia? Nella strategia: è necessario averne una. Di seguito vediamo gli step che ti guideranno alla creazione della tua stessa strategia di lead nurturing.

1. Conosci le fasi del percorso d’acquisto
E’ fondamentale che tu abbia ben chiare quali siano le fasi che compongono il tuo funnel: quelle che portano l’utente ad essere lead e quelle che portano il lead a convertire in sales. Il motivo è molto semplice: conoscendole a menadito, ti sarà più facile identificare in quale delle fasi si trovi ciascun individuo.

Normalmente, si considera il funnel come composto da 5 fasi:

  1. di contatto: l’utente è entrato a contatto per la prima volta con l’azienda (tramite Facebook, advertising, content marketing, ecc)
  2. inizio del funnel: l’utente ha modo di approfondire circa l’azienda
  3. metà del tunnel: l’utente ha modo di approfondire circa l’offerta commerciale dell’azienda
  4. fine del funnel: l’utente è entrato in contatto con l’azienda
  5. conversione: l’utente acquista

2. Stabilisci le tue target persona
Traccia l’identikit delle tipologie di utenti che hai intenzione di coinvolgere nella tua campagna. Si tratta di professionisti? Di uomini e di donne? Si tratta di studenti e professori? Solamente di studenti? Queste sono le domande da porti.

Trucco: qualora si adottino forme di advertising (AdWord e/o Facebook ADS), puoi delineare i profili delle tue target persona sulla base delle regole di targetizzazione dell’advertising: se un banner si imposta affinché venga visualizzato da uomini sopra i 30 anni di Milano, è molto probabile che questo sia uno dei tuoi target.

3. Imposta gli obiettivi della campagna
E’ di fondamentale importanza arrivati a questo punto ripassare e mettere bene a fuoco gli obiettivi della campagna di lead nurturing. La si adotta per:

  • ri-attivare vecchie lead, collezionate mesi prima e mai “coccolate”?
  • supportare la campagna advertising che verrà avviata a breve (e che sicuramente porterà nuove lead), per fare in modo che tali lead convertano?
  • educare i lead circa il mercato nel quale opera l’azienda?
  • […]

4. Identifica i tuoi strumenti
Quali saranno gli strumenti che adotterai per comunicare con i lead, durante la tua campagna di lead nurturing? Nel 99% dei casi, la risposta sarà: contenuti. Ma è necessario scendere maggiormente nel dettaglio: quali contenuti? Possono essere:

  • blog post
  • interviste
  • white paper
  • video
  • immagini
  • infografiche
  • […]

Una volta definite le “forme” che avranno i contenuti è bene – per ciascuna di esse – definire il ruolo che avrà all’interno del funnel. Un esempio: i white paper verranno utilizzati nella prima fase del funnel; successivamente, tramite una newsletter contenente un set di blog post (selezionati per ogni target persona), si mantiene l’utente nella fase intermedia nel funnel assicurandoci che la sua attenzione resti alta; infine, una serie di video che ritraggono il prodotto all’opera verrano utilizzati per  indurre il lead ad entrare nella fase finale del funnel e mettersi in contatto con l’azienda.

Fatto ciò, è tempo di definire una sorta di piano editoriale ad-hoc per ciascuna target persona identificata allo step 2.

5. Inizia!
Avvia la tua campagna di lead nurturing

6. Analizza i risultati
Dopo qualche tempo, prendi visione dei risultati della tua campagna, e poniti la domanda: si stanno raggiungendo gli obbiettivi del punto 3? Le performance circa le metriche che si vogliono migliorare sono in crescita, stabili, oppure in calo?

Qualora i risultati non siano soddisfacenti, intervieni sulla campagna di lead nurturing: aggiungi una nuova tipologia di contenuti, ritocca il piano editoriale per ciascuna target persona, ecc. Grazie ai tool di marketing automation effettuare modifiche e ritocchi alla campagna di lead nurturing è estremamente semplice e non richiede il coinvolgimento di figure IT: sei quindi libero di sperimentare ed iterare!

In un prossimo articolo, affronteremo meglio la questione del tracciamento delle performance della campagna di lead nurturing e della sua ottimizzazione tramite step iterativi.

Fai convertire i lead di qualità con il Lead Nurturing

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Dichiarazioni come quelle di Gleanster Research, per nulla campate per aria bensì ricavate da attente analisi su sostanziosi campioni di aziende, fanno sbarrare gli occhi. Quale dichiarazione?

Ciò significa che quando – dopo indicibile fatica e budget investito – l’azienda riesce a portare un utente in target ad un passo dall’acquisto, molto probabilmente questo non è pronto. E’ interessato, magari molto. Ma non ha intenzione di completare l’acquisto in tale preciso istante. Probabilmente perché sta navigando da mobile, e preferisce acquistare da PC; oppure perché deve ricaricare la carta prepagata per fare acquisti online; oppure perché deve confrontarsi con il proprio socio o team. I motivi possono essere molteplici ed a pensarci bene, almeno una volta nella vita a tutti è capitato di fare la parte della “lead qualificata interessata ma non pronta all’acquisto”.

E’ in questo momento che si cela uno delle principali insidie della sales generation sui canali digitali: si è investito tanto e bene per traghettare utenti in target su di una landing page. Si è acquisito il suo indirizzo email (tramite uno dei trucchi di cui abbiamo parlato in “Trova l’indirizzo email dei visitatori del tuo sito web“). Tutto perfetto. Senonché tutto rischia di essere invano. L’utente abbandona la navigazione con i migliori propositi di portare a termine l’acquisto nel prossimo futuro. Successivamente, complici le innumerevoli distrazioni offerte dal web di oggi, se ne scorda; oppure si imbatte nell’advertising di un competitor, si ricorda del buon proposito, e completa l’acquisto presso il competitor.

Non deve succedere. Per evitarlo, è necessario mantenere alta l’attenzione dell’utente, creare pretesti affinché si ricordi di portare a termine l’acquisto. Su volumi medio-alti di lead, pensare di effettuare questa attività in maniera manuale è pressoché impensabile. Per la gioia di ogni Direttore Marketing, anche qui entra in gioco la Marketing Automation.

Per mezzo della Marketing Automation hai infatti la possibilità di automatizzare l’invio di comunicazioni (email e SMS) in sequenza ai prospect, al verificarsi di specifiche condizioni ed eventi. In gergo tecnico si dice “definire un workflow“, e significa che l’azienda istruisce il tool di marketing automation affinché monitori tutti i lead e – dopo avere identificato quelle di qualità – le sottoponga a specifici messaggi definiti a priori. Molto importante: la sequenza nella quale le comunicazioni sono inviate non è uguale per tutti i prospect! Nel definire un workflow l’azienda definisce quali siano gli eventi scatenanti l’invio di una specifica comunicazione all’utente. Facciamo un esempio di workflow che potrebbe (dovrebbe!) definire un’azienda di e-commerce:

Se un utente aggiunge un prodotto al carrello ma non acquista, attendi 24 ore e poi inviagli una comunicazione nella quale gli si chiede se ha incontrato problemi in fase di acquisto e se necessita di supporto.

Se tale email a distanza di 48 ore non viene aperta, invia una seconda comunicazione nella quale si riporta una selezione di review positive del prodotto e di best practice di utilizzo.

Se anche tale email dopo 72 ore non viene aperta, invia un’ultima comunicazione nella quale l’azienda offre un coupon sconto del 10% se completa l’acquisto.

Dal momento in cui l’azienda salva ed attiva il workflow, questo diviene operativo, ed inizia ad occuparsi di tutte quei lead di qualità ma non pronti all’acquisto!

L’utente tramite campagna ADV viene portato su una pagina prodotto di un e-commerce. Aggiunge il prodotto al carrello e si registra, senza portare a termine l’acquisto. Tale pratica rientra nella categoria del Lead Nurturing, che approfondiremo nei prossimi articoli del nostro blog.

Identifica i potenziali clienti grazie al tuo sito ed alla Marketing Automation

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Lo strumento evergreen maggiormente impiegato all’interno di una strategia di lead generation è il sito web aziendale, tramite il quale l’azienda presenta i propri servizi ed espone i propri contatti.

Tra le difficoltà incontrate dalle aziende che impiegano il sito web aziendale come canale di lead generation troviamo l’identificazione del visitatore, che troppo spesso fruisce del contenuto senza lasciare recapiti.

Per questo motivo le aziende si stanno ingegnando per scovare sempre nuovi modi per indurre il visitatore a lasciare il proprio recapito email durante la visita. Ma anche qualora ci riescano, il risultato è una anonima lista di indirizzi email.

Manca una componente di fondamentale importanza: cosa ha visitato ciascun singolo utente, prima di lasciare la propria email? Con “prima” non si intende 1 secondo prima, bensì dal primo accesso al sito web, che può essere avvenuto anche giorni e mesi prima. Conoscere nel dettaglio i percorsi di navigazione di ogni utente permetterebbe all’azienda di capire se si tratti di un utente interessante e di capire a quale prodotto ed offerta potrebbe essere maggiormente sensibile.

Quanto sarebbe importante per la tua azienda sapere se l’utente che ti ha appena contattato ha già visitato il tuo sito, su quali pagine ha trascorso maggior tempo e con quale frequenza visita il tuo sito?

Se trovi sia importante sapere se l’utente che ti ha appena contattato ha già visitato il tuo sito, su quali pagine ha trascorso maggior tempo e con quale frequenza visita il tuo sito, allora diventerai un buon amico della marketing automation.

La marketing automation si occupa (tra le altre cose) di fare una cosa molto semplice: mantenere lo storico delle visite alle singole pagine web e dei comportamenti che ciascun singolo visitatore ha effettuato, dal suo primo accesso al sito web fino a quelli successivi. Grazie a sofisticati algoritmi è infatti in grado di riconoscere il visitatore a distanza di giorni e mesi, ogni volta che accede al sito web. Ciò significa che giorno dopo giorno si andrà ad incrementare un incredibile database di conoscenza che, esplorato a dovere, rivelerà all’azienda quali siano i visitatori maggiormente interessati all’acquisto di un prodotto, quali meramente occasionali, quali già clienti, ecc.

Una volta raccolta questa ingente mole di informazioni ed identificati i visitatori maggiormente interessati all’acquisto, sarebbe estremamente importante per l’azienda riuscire a comunicare one-to-one con tali visitatori. La marketing automation entra in aiuto anche su questo. Per scoprire come, leggi l’articolo su “Trova l’indirizzo email dei visitatori del tuo sito web grazie alla marketing automation”.

Trova l’indirizzo email dei visitatori del tuo sito web

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Nell’articolo “Identifica i potenziali clienti grazie al tuo sito ed alla Marketing Automation” abbiamo spiegato quanto sia importante l’attività di costante tracciamento dell’utilizzo che ogni visitatore fa del sito web aziendale, in quanto permette all’azienda di apprendere quali tra le centinaia o migliaia di visitatori sono maggiormente propensi all’acquisto e quali – al contrario – meramente occasionali.

Una volta individuato il segmento di utenti che si ritengono essere interessati all’acquisto, diventa di fondamentale importanza per l’azienda stabilire un contatto diretto con ciascuno. Come fare? Anche in questo, la marketing automation – mixata ad una buona dose di creatività – si posiziona come uno strumento di fondamentale importanza.

Per entrare in contatto one-to-one con un utente, bisogna – banalmente – trovarne l’indirizzo email e/o il numero di telefono. Di seguito ecco alcune tattiche per centrare l’obiettivo.

Download di contenuti esclusivi:
Prepara una risorsa (PDF, video, guida, ecc) che possa suscitare interesse agli occhi dell’utente, e rendila disponibile unicamente a quei visitatori che hanno compilato un form nel quale si domanda Nome, Cognome, Email, ed eventuali altre informazioni. La marketing automation è in grado di “leggere” i dati inseriti dal visitatore, ed associare tali dati al profilo – un tempo anonimo – del visitatore. Da questo momento l’utente non è più “anonimo”, bensì ha un nome, un cognome, e soprattutto un recapito.
Stai pensando che la creazione del meccanismo di download a fronte della compilazione del form sia complicato da realizzare dal punto di vista tecnologico? Non preoccuparti, i migliori tool di marketing automation già integrano l’intero meccanismo: tramite un editor visuale scegli i dati da richiedere all’utente, e carichi il file da rendere scaricabile!

Webinar online:
Organizza un webinar online di formazione inerente la nicchia nella quale opera la tua azienda, e richiedi che i partecipanti si iscrivano. Anche in questo caso non sarà necessario sviluppare il form: basta configurarlo tramite l’editor visuale offerto dai tool di marketing automation!

Coupon & Gift Card:
Specialmente indicato per gli e-commerce, rappresenta un’ottima tattica offrire codici sconto per gli acquisti: ovviamente, il codice sconto viene erogato soltanto a coloro che compilano una form che prevede l’inserimento dell’indirizzo email! Così facendo in un colpo solo incentivi il visitatore all’acquisto, e ne ricavi l’indirizzo di contatto!

Quelli sopra riportati sono unicamente due spunti che mixano la potenza della marketing automation e la creatività. Nei prossimi articoli affronteremo nuovamente la questione, offrendo nuovi spunti immediatamente replicabili!

La Marketing Automation a supporto del SEO

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Immortale resta il SEO, ossia la serie di attività volte a rendere visibile al meglio l’azienda sui motori di ricerca. Si tratta di un “di cui” del sito web ed è fondamentale per fare in modo che il buon lavoro messo in atto sul proprio sito web (esperienza di navigazione, messaggio, contenuti, funnel) sia visibile da qualcuno.

Il problema è che troppo spesso le aziende si illudono che il compito del SEO si esaurisca con il portare un utente su una specifica pagina del sito web aziendale. Non è così. Tale utente potrebbe essere già passato in precedenza sulla pagina o su altre pagine del sito web, pertanto andrebbe trattato diversamente dall’utente che arriva tramite SEO per la prima volta. Oggi è un mero +1 sulla dashboard offerta da Google Analytics. Il che è importante, ma molto del suo valore resta inespresso.

Se trovi sia importante avere informazioni retroattive sui tuoi visitatori, troverai la marketing automation di grande interesse.

Grazie alla marketing automation il tuo sito web può per esempio accorgersi – dopo meno di un secondo dal suo ingresso nella pagina – che l’utente è alla sua terza visita nel giro di pochi giorni, pertanto può valere la pena tentare di coinvolgerlo maggiormente magari mostrandogli un popup che lo invita ad entrare in contatto diretto con un membro del team, piuttosto che a lasciare la propria email/numero di telefono per essere ricontattato.

Per ulteriori idee su come coinvolgere il tuo visitatore ed indurlo a lasciare il proprio recapito ti suggerisco di leggere “Raccogli gli indirizzi email dei tuoi visitatori“.

Aumenta il tasso di apertura delle tue email con la Marketing Automation

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Tra i canali di lead generation considerati di maggior successo le aziende identificano l’email marketing, che consiste nell’usare la posta elettronica come mezzo per comunicare messaggi commerciali (e non) al proprio pubblico di riferimento.

Il grave problema relativo all’email marketing è che l’utente è ormai oberato di email a carattere commerciale, pertanto tende ad ignorare tale tipologia di contatto con l’azienda. Basti pensare che

Per ovviare a questa problematica i dipartimenti marketing delle aziende si scervellano per creare email il più ad-hoc possibile per il singolo destinatario.
Per riuscirvi necessitano del profilo di ciascun utente da contattare. Potresti pensare che bastino i dati anagrafici dei destinatari, ma giorno dopo giorno ti accorgeresti che tali informazioni aiutano solamente ad evitare gaffe clamorose come comunicare al maschile ad un utente donna, piuttosto che parlare di offerte a Roma ad un utente della Valtellina. Non basta.

L’utente è disposto ad ascoltare le mail che lo riguardano per davvero: che parlano di ciò che effettivamente ha cercato e letto negli ultimi giorni, che rispondono alle domande che effettivamente si è posto, che offrono proprio quello che stava cercando. E queste informazioni le aziende non le ricavano dai dati anagrafici.

Ma andiamo avanti, fingiamo per un secondo di avere tutte queste informazioni…sorgerebbe un nuovo problema: non è umanamente possibile analizzare uno ad uno il profilo degli utenti e per ognuno preparare un contenuto ad-hoc da inviare via mail.

Vedi la contraddizione? Non avere dettagliate informazioni sul profilo del tuo utente è limitante, ma anche avendole non avresti modo di sfruttarle a dovere in quando creare contenuti ad-hoc per la personalità di ciascuno non è pensabile. Quindi, con il tempo, ti troveresti ad appiattire il tuo messaggio creando due, massimo tre versioni differenti della stessa comunicazione, lasciando per strada centinaia, migliaia di opportunità di conversione.

Se trovi sia importante avere informazioni sulle attitudini dei tuoi utenti e poter inviare in automatico mail tarate sulla loro personalità, amerai la marketing automation.

Come già avrai intuito leggendo “Identifica i potenziali clienti grazie al tuo sito e alla marketing automation” la Marketing Automation è un occhio – trasversale a qualsiasi canale e campagna marketing dell’azienda – che traccia i comportamenti di ciascun utente con l’obbiettivo di delinearne il profilo. Ma non si limita al mero tracciamento: la marketing automation traccia l’utente, per essere poi in grado di agire in maniera intelligente. Conoscere nel dettaglio il profilo di ogni singolo indirizzo email rappresenta infatti un’opportunità senza precedenti per stabilire trattamenti e comunicazioni ad-hoc per ciascuno, automatizzati.

Facciamo un esempio: l’azienda può decidere di inviare una prima email di reminder ad ogni utente che ha iniziato un acquisto senza però portarlo a termine. Può inoltre decidere che, qualora questa email non scaturisca alcuna reazione, ne venga inviata una seconda maggiormente engaging, nella quale per esempio si chiede all’utente se abbia incontrato problematiche in fase di acquisto e se necessiti di supporto one-to-one. Ancora, qualora non si ottenga reazione, l’azienda può configurare una terza mail contenente un coupon da utilizzare per portare a termine l’acquisto.

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Grazie ai tool di Marketing Automation l’azienda definisce a monte veri e propri workflow da sottoporre agli utenti che rientrano in determinati segmenti. Una tantum l’azienda si fa carico della definizione del workflow ed una volta definito, entra in gioco il tool di marketing automation che avvia il workflow sugli utenti che rientrano nel segmento desiderato.

Se ti stai chiedendo se esistano evidenze che certifichino che la gestione delle comunicazioni via mail tramite la marketing automation offra migliori risultati di una DEM classica ti suggeriamo di guardare il report “DEM vs Marketing Automation: numeri a confronto”.

Content Marketing + Marketing Automation = lead qualificati

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Tra le strategia di lead generation più recenti occupa sicuramente il primo posto il Content Marketing. Consiste nel generare contenuti di interesse per l’utente finale, che non devono essere promozionali. Grazie a tali contenuti l’Azienda riesce a stabilire un contatto genuino con l’utente, e ad averne l’attenzione: tale attenzione va poi utilizzata per informare l’utente della gamma di prodotti dell’Azienda.

Tale strategia richiede all’azienda notevole investimento nella creazione di contenuti di qualità e nella loro diffusione.

Ad oggi – sebbene molte aziende si dicano soddisfatte dell’efficacia della strategia – si verifica una grande occasione sprecata. Spieghiamo perchè. Il content marketing serve in buona parte ad educare – tramite contenuti di qualità – il proprio potenziale acquirente e far nascere in lui la curiosità a richiedere un contatto con l’azienda per scoprirne l’offerta. Bene, per l’azienda sarebbe di enorme valore conoscere qual’è stata la sequenza di contenuti letta dall’utente che oggi sta manifestando interesse.

Invece oggi il content marketing viene impiegato soltanto per raccogliere le informazioni di contatto di potenziali clienti. Si perde tutto lo storico dell’utente, che rappresenterebbe una fonte di informazioni di enorme valore per l’azienda: conoscere quali articoli l’utente ha letto e riletto permette al commerciale di sapere subito quali sono stati i fattori scatenanti dell’interesse di tale utente e di pianificare una strategia di conversione da lead a sale più efficace.

Se trovi sia furbo sfruttare il tracking degli articoli del tuo blog aziendale per comprendere quali tematiche è maggiormente sensibile il tuo utente, non potrai più fare a meno della Marketing Automation.

Come già abbiamo raccontato nell’articolo “Identifica i potenziali clienti grazie al tuo sito ed alla Marketing Automation“, la Marketing Automation è in grado di mantenere lo storico delle visite alle singole pagine web e dei comportamenti che ciascun singolo visitatore ha effettuato, dal suo primo accesso al sito web fino a quelli successivi. Se l’azienda dispone di un blog sul quale affronta tematiche differenti, la marketing automation traccerà i contenuti letti da ogni singolo visitatore: giorno dopo giorno si andrà ad incrementare un incredibile database di conoscenza che, esplorato a dovere, rivelerà all’azienda gli interessi di ciascuna lead! Tutto questo senza bisogno di chiedere alcunché all’utente!

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