Costruisci la tua strategia di lead nurturing in maniera efficace

lead nurturing strategia

Recentemente abbiamo descritto il Lead Nurturing e la sua fondamentale importanza nel processo di conversione da lead a sale (nell’articolo “Fai convertire i lead di qualità con il Lead Nurturing“). Di seguito riportiamo unicamente un dato, che dice più di molte parole:

Non dovrebbero esserci dubbi, pertanto, circa la necessità di implementare al più presto una strategia di lead nurturing. Non dovrebbero neppure esserci dubbi circa quale tool utilizzare: Wixab è nato (anche) per questo. Dove risiede il collo di bottiglia? Nella strategia: è necessario averne una. Di seguito vediamo gli step che ti guideranno alla creazione della tua stessa strategia di lead nurturing.

1. Conosci le fasi del percorso d’acquisto
E’ fondamentale che tu abbia ben chiare quali siano le fasi che compongono il tuo funnel: quelle che portano l’utente ad essere lead e quelle che portano il lead a convertire in sales. Il motivo è molto semplice: conoscendole a menadito, ti sarà più facile identificare in quale delle fasi si trovi ciascun individuo.

Normalmente, si considera il funnel come composto da 5 fasi:

  1. di contatto: l’utente è entrato a contatto per la prima volta con l’azienda (tramite Facebook, advertising, content marketing, ecc)
  2. inizio del funnel: l’utente ha modo di approfondire circa l’azienda
  3. metà del tunnel: l’utente ha modo di approfondire circa l’offerta commerciale dell’azienda
  4. fine del funnel: l’utente è entrato in contatto con l’azienda
  5. conversione: l’utente acquista

2. Stabilisci le tue target persona
Traccia l’identikit delle tipologie di utenti che hai intenzione di coinvolgere nella tua campagna. Si tratta di professionisti? Di uomini e di donne? Si tratta di studenti e professori? Solamente di studenti? Queste sono le domande da porti.

Trucco: qualora si adottino forme di advertising (AdWord e/o Facebook ADS), puoi delineare i profili delle tue target persona sulla base delle regole di targetizzazione dell’advertising: se un banner si imposta affinché venga visualizzato da uomini sopra i 30 anni di Milano, è molto probabile che questo sia uno dei tuoi target.

3. Imposta gli obiettivi della campagna
E’ di fondamentale importanza arrivati a questo punto ripassare e mettere bene a fuoco gli obiettivi della campagna di lead nurturing. La si adotta per:

  • ri-attivare vecchie lead, collezionate mesi prima e mai “coccolate”?
  • supportare la campagna advertising che verrà avviata a breve (e che sicuramente porterà nuove lead), per fare in modo che tali lead convertano?
  • educare i lead circa il mercato nel quale opera l’azienda?
  • […]

4. Identifica i tuoi strumenti
Quali saranno gli strumenti che adotterai per comunicare con i lead, durante la tua campagna di lead nurturing? Nel 99% dei casi, la risposta sarà: contenuti. Ma è necessario scendere maggiormente nel dettaglio: quali contenuti? Possono essere:

  • blog post
  • interviste
  • white paper
  • video
  • immagini
  • infografiche
  • […]

Una volta definite le “forme” che avranno i contenuti è bene – per ciascuna di esse – definire il ruolo che avrà all’interno del funnel. Un esempio: i white paper verranno utilizzati nella prima fase del funnel; successivamente, tramite una newsletter contenente un set di blog post (selezionati per ogni target persona), si mantiene l’utente nella fase intermedia nel funnel assicurandoci che la sua attenzione resti alta; infine, una serie di video che ritraggono il prodotto all’opera verrano utilizzati per  indurre il lead ad entrare nella fase finale del funnel e mettersi in contatto con l’azienda.

Fatto ciò, è tempo di definire una sorta di piano editoriale ad-hoc per ciascuna target persona identificata allo step 2.

5. Inizia!
Avvia la tua campagna di lead nurturing

6. Analizza i risultati
Dopo qualche tempo, prendi visione dei risultati della tua campagna, e poniti la domanda: si stanno raggiungendo gli obbiettivi del punto 3? Le performance circa le metriche che si vogliono migliorare sono in crescita, stabili, oppure in calo?

Qualora i risultati non siano soddisfacenti, intervieni sulla campagna di lead nurturing: aggiungi una nuova tipologia di contenuti, ritocca il piano editoriale per ciascuna target persona, ecc. Grazie ai tool di marketing automation effettuare modifiche e ritocchi alla campagna di lead nurturing è estremamente semplice e non richiede il coinvolgimento di figure IT: sei quindi libero di sperimentare ed iterare!

In un prossimo articolo, affronteremo meglio la questione del tracciamento delle performance della campagna di lead nurturing e della sua ottimizzazione tramite step iterativi.