8 programmi di Lead Nurturing nel B2B Marketing

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Una buona strategia di Lead Nurturing ti aiuta, nel tempo, a ottenere clienti fidelizzati e lead sempre più propensi all’acquisto.

Ecco 6 programmi di nurturing da utilizzare sia a breve che a medio-lungo termine.

 

Breve Termine

 

Programma di Benvenuto

I programmi di benvenuto ti aiutano ad acquisire informazioni utili e comunicare in modo efficace con utenti che interagiscono per la prima volta con la tua azienda. Il primo passo consiste nel creare un form tramite il quale, un visitatore inserendo il proprio indirizzo email, può scaricare un report (o in alternativa video, infografiche, ecc..) che affronta tematiche per le quali la tua azienda può offrire soluzioni specifiche. Nei giorni successivi il programma dovrebbe prevedere una serie di comunicazioni con link ad articoli del blog e altro materiale di marketing. In questo periodo l’utente potrà conoscere in dettaglio i servizi offerti e il livello di competenza,  d’altro canto potrai acquisire informazioni utili come ad esempio i contenuti più di interesse per l’utente e misurare, al termine del programma, il livello di engagement. Generalmente i lead con livello di engagement alto vengono spostati nel Programma di Vendita per Lead Attivi, tutti gli altri invece finiscono nel programma di Nurturing a Lungo Termine (vedi sotto).

 

Programma di Vendita per Lead Attivi

Il Programma di Vendita per Lead Attivi agisce su utenti con un elevato livello di engagement. E’ importante considerare che non tutti i lead attivi sono qualificati per la vendita: bisogna prima di tutto verificare se si hanno a disposizione le informazioni necessarie per assegnarli ai commerciali. Comunicando all’utente la possibilità di accedere, tramite la compilazione di un apposito form, a contenuti avanzati come ad esempio un webinar o un whitepaper, potrai acquisire in modo rapido i dati mancanti. Nelle attività successive dovrai orientarti a promuovere la tua offerta e, verificando nuovamente il livello di interazione di ogni utente, sarai in grado di definire il momento in cui quest’ultimo potrà essere affidato alla forza vendita.  E’ importante dedicare molta attenzione ad allineare marketing e vendite: decidere il momento giusto per avviare una trattativa commerciale significa ottenere più lead trasformati in clienti.

 

Gestione Eventi

Questi programmi consistono nella promozione, registrazione e pianificazione delle attività di followup per eventi, webinar o fiere. Nella fase organizzativa le comunicazioni di promemoria sono importanti per aumentare il numero di partecipanti. Quando l’evento è concluso, viene inviata un’email di ringraziamento dalla quale è possibile accedere ai video delle sessioni e scaricare le slides utilizzate dai relatori. Per mantenere vivo l’interesse, vengono inviate nei giorni successivi diverse comunicazioni nelle quali vengono approfondite le tematiche affrontate nell’evento.

 

Versione di Prova

Le aziende che possono offrire un servizio gratuitamente per un periodo limitato o inviare al potenziale cliente il campione di un prodotto, convertono più facilmente lead in vendite. Programmi di questo tipo gestiscono tutte e fasi che generalmente sono:
• form di richiesta della versione di prova
• invio dati necessari all’utilizzo del servizio o test del prodotto
• suggerimenti per utilizzare al meglio il servizio o il prodotto
• feedback sul livello di gradimento
• reminder nel caso in cui la versione di prova non viene utilizzata
• reminder per sottoscrivere il servizio al termine della versione di prova o per effettuare l’ordine di fornitura del prodotto
• followup con promo (o estensione del periodo di prova) nel caso in cui il servizio non viene rinnovato

 

MEDIO-LUNGO TERMINE

 

Nurturing a Lungo termine

Quando un lead si mostra poco attivo o non si riesce a ottenere informazioni utili per avviare un programma di vendita, inviare frequentemente comunicazioni potrebbe essere dannoso per il marketing. Un programma di questo tipo ha lo scopo di mantenere il rapporto attivo nel tempo senza risultare “fastidiosi” e consiste nell’inviare da 2 a 6 comunicazioni ogni 3 mesi aspettando che, variando le condizioni, il lead possa entrare in altri programmi.

 

Recupero Opportunità Perse

Questi programmi riguardano tutte i lead che hanno scelto un tuo competitor: puoi comunicare in modo professionale e con scopo educativo quali sono i vantaggi delle tue soluzioni e perché dovrebbero abbandonare il loro attuale fornitore e scegliere la tua azienda. Se al termine del programma non hai ottenuto risultati tangibili puoi utilizzare un programma di  Nurturing a Lungo Termine.

 

Rinnovi di Servizio

I programmi legati ai rinnovi di servizio sono molto simili ai programmi precedentemente mostrati inerenti ai beni consumabili. Sono più semplici da implementare dal momento che non bisogna calcolare il tempo medio tra l’inizio e la fine del servizio essendo un dato già disponibile nel momento della sottoscrizione. Una buona prassi è quella di offrire uno sconto o un omaggio se il rinnovo viene effettuato prima della scadenza.  Titoli come “Rinnova Prima del …” o Call-to-action come “Agisci Ora!” o “Rinnova Ora” sono molto utilizzate dai marketers che lavorano con questi programmi.

 

Customer Satisfaction

Verificare il livello di soddisfazione di un cliente dopo che ha effettuato un acquisto consente di migliorare il servizio clienti, fornisce input per migliorare la qualità del prodotto e incide sulla customer retention. Inviare un questionario con una recensione sul prodotto (o servizio) rafforza la tua brand awareness, ti consente di avere informazioni preziose che potranno essere utilizzate in programmi futuri che agiscono sul ciclo di vita del cliente.

10 programmi di marketing trigger-based per migliorare il conversion rate

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Nel 2010 la capacità media di concentrazione di un visitatore web era di 12 secondi, nel 2014 è scesa a 8 secondi. Questo perché navigando esistono molte distrazioni, perché nella casella di posta il numero di email ricevute è superiore al tempo dedicato per leggerle o ancora perché il multitasking della società moderna penalizza la capacità di focalizzarsi su un argomento.

Tutto questo influisce pesantemente nel percorso di acquisto, impattando in modo significativo il conversion rate e quindi le vendite.

In questo articolo vedremo 10 tipologie di programmi di marketing trigger-based per migliorare il conversion rate utilizzati dai marketers B2C.

Il trigger-based marketing consiste nel creare programmi automatizzati che vengono avviati a seguito di azioni o comportamenti effettuati dall’utente oppure da eventi di tipo occasionale o ricorrente.

 

Programma di Benvenuto

Il programma di benvenuto (o Welcome Program) consente di introdurre il tuo prodotto, servizio o più semplicemente aiuta a promuovere il tuo brand. Consiste nell’inviare una serie di email e si avvia non appena un utente effettua la prima registrazione. Generalmente è composto da offerte speciali per i nuovi registrati, informazioni sulla azienda, link ai social network e download di contenuti gratuiti. Il programma di benvenuto agisce nell’immediato e consente di avere un incremento delle conversioni fino al 200%.

 

Recupero dei Carrelli Abbandonati

Forrester Research ha calcolato che il 59% dei carrelli di un e-commerce viene abbandonato, quindi i prodotti al suo interno non vengono acquistati. E’ possibile intervenire con un programma ben preciso che consiste nell’inviare un messaggio all’utente riepilogando i prodotti non acquistati e offrendo uno sconto con durata limitata. Un programma di recupero dei carrelli abbandonati consente di aumentare fino al 150% le conversioni.

Win-Back 

Un programma Win-Back (o Re-Engagement) si concentra sugli utenti inattivi e aiuta i marketers a riattivarli fornendo ai primi una buona motivazione. Dopo che l’utente non torna più sul tuo sito o non effettua un acquisto per un determinato periodo di tempo, si avvia un programma che inizia con l’invio di un’offerta molto invitante per un periodo limitato. Con un buon messaggio e una buona offerta si riescono ad ottenere open-rate sulle email fino al 67% e un incremento delle conversioni fino all 15%.

 

Eventi Speciali

Eventi speciali come il compleanno o l’anniversario di un singolo utente possono essere l’occasione giusta per esprimere apprezzamento da parte della tua azienda. Un’offerta speciale o un omaggio sono un semplice gesto che aumenta il livello di engagement e crea nuove opportunità di vendita. Un email legata a una data speciale consente di incrementare fino a due volte le vendite rispetto ad una email inviata in un momento qualsiasi.

 

Lead Nurturing

Un programma di  lead nurturing è fondamentale per convertire un lead in vendita. Interagisce con le azioni effettuate dall’utente durante la fase di acquisto e avviando un dialogo personalizzato (ma automatizzato), incoraggia il lead all’acquisto. E’ una delle attività più complesse del digital marketing, molto utilizzata anche dai B2B marketers. Consente di ottenere nel medio-lungo termine conversion rate e redemption rate elevati.  L’utente infatti sarà sempre più motivato a scegliere un’azienda che nel tempo ha saputo comunicare e interagire con lui tenendo conto delle proprie azioni e delle proprie necessità.

 

Cross-Selling e Up-Selling

Scegliere il momento giusto per le attività di cross-selling e up-selling significa agire sul conversion rate e sulla customer experience. E’ importante nel programma rivolgersi esclusivamente a clienti che hanno il piacere e la possibilità di acquistare un prodotto / servizio complementare o di livello superiore rispetto a quello posseduto. Un cliente che ha già acquistato ed è rimasto soddisfatto, potrà acquistare nuovamente con maggiore probabilità.

 

Notifica Prodotti Disponibili

Molto spesso un utente si trova a visitare la pagina di un prodotto o un servizio che non può essere acquistato. Può trattarsi di un prodotto non presente in magazzino o di un servizio che ancora non può essere erogato in una determinata area geografica. Poter agire sugli utenti che hanno vistato queste pagine o che hanno espressamente richiesto di ricevere una notifica non appena il prodotto potrà essere acquistato significa ottenere un impatto immediato sulle vendite.

 

Refill-Reminder

Molte aziende offrono beni consumabili o ricariche di prodotto.  Un buon programma automatizzato consiste nel calcolare la durata media di utilizzo per il singolo cliente e iniziare con un’email di promemoria da inviare prima che l’utente termini il bene. Una volta terminato se ancora non è stato effettuato l’acquisto è possibile inviare un’offerta speciale limitata nel tempo per incentivare il cliente a proseguire con l’ordine.

 

Rinnovi di Servizio

I programmi legati ai rinnovi di servizio sono molto simili ai programmi precedentemente mostrati inerenti ai beni consumabili. Sono più semplici da implementare dal momento che non bisogna calcolare il tempo medio tra l’inizio e la fine del servizio essendo un dato già disponibile nel momento della sottoscrizione. Una buona prassi è quella di offrire uno sconto o un omaggio se il rinnovo viene effettuato prima della scadenza.  Titoli come “Rinnova Prima del …” o Call-to-action come “Agisci Ora!” o “Rinnova Ora” sono molto utilizzate dai marketers che lavorano con questi programmi.

 

Customer Satisfaction

Verificare il livello di soddisfazione di un cliente dopo che ha effettuato un acquisto consente di migliorare il servizio clienti, fornisce input per migliorare la qualità del prodotto e incide sulla customer retention. Inviare un questionario con una recensione sul prodotto (o servizio) rafforza la tua brand awareness, ti consente di avere informazioni preziose che potranno essere utilizzate in programmi futuri che agiscono sul ciclo di vita del cliente.

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