Marketing Automation e Retail: un binomio potente – 2a parte

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Nel precedente articolo abbiamo provato a suddividere gli investimenti promozionali per il retail e abbiamo individuato che questi si suddividono in 3 zone:

1) La prima zona: è la più profittevole ed è quella che sarà appannaggio dei clienti fedeli.  In questa “zona” si otterranno risultati migliori con il minimo sforzo

2) La seconda zona invece si rivolge ai clienti medi. Su di questi l’impatto può essere da neutro a moderatamente positivo.

3) La terza zona comprende infine i cacciatori di occasioni o, ancor di più, a coloro che semplicemente ignorano la comunicazione. Si tratta di clienti che per l’azienda rappresentano una perdita netta.

Alzare la profittabilità di un retailer si può fare in molti modi: quello più efficace, ma meno utilizzato consiste nell’eliminare completamente la clientela appartenente terza fascia. Al contrario, gran parte dei retailer lavora concentrandosi sul volume complessivo perché non può in alcun modo lavorare con il focus su una sola delle fasce.

Questo tipo di approccio finisce per alimentare parallelamente tutte e tre le fasce, un po’ come far crescere contemporaneamente le piante buone e le erbe cattive. Anzi, poiché le piante buone (i clienti profittevoli) vanno curati di più, il rischio è che se i retailer, come novelli agricoltori pompano indiscriminatamente i campi, otterranno il risultato paradossale di peggiorare la qualità e la quantità del raccolto.

Far aumentare i clienti di prima fascia e non sollecitare ed abbandonare i clienti di terza fascia o quanto meno non “regalare” inutilmente margini è un’attività che non può essere fatta senza l’ausilio di strumenti che continuamente migliorino la conoscenza del singolo cliente.

La battaglia dei prossimi anni, in un contesto così competitivo, verterà, esclusivamente sulla capacità dei retailer di individuare nicchie profittevoli, conservare i propri clienti ed ottenere margini positivi nonostante la crisi.

Chi sarà in grado di utilizzare al meglio le potenzialità di strumenti come wixab sarà l’azienda o il gruppo che avrà maggiori possibilità di vincere in una competizione sempre più serrata.