Vino: a grandi passi verso il digitale.

wineL’Italia è uno dei principali produttori di vini di qualità. La presenza di alcune tra le più importanti case vinicole al mondo rende il nostro Paese uno dei più interessanti a livello globale.

La vendita di un vino di alto livello non viene solo dall’eccellenza nella produzione, nel vigneto e nei terreni: queste fasi, seppur fondamentali nel ciclo produzione-vendita, sono solo l’inizio. Qualunque prodotto di livello eccellente deve essere poi fatto conoscere e deve essere venduto.

Come già visto nel caso della ristorazione, anche quello del Vino è un business che basa parte del suo successo sull’acquisto ripetuto. Si tratta di una ripetizione diversa, ma estremamente potente.

Il consumatore di vino di qualità, infatti, non è solo un cliente, ma un vero e proprio sponsor, gratuito, dell’azienda vinicola. Tanto più un’azienda può contare su un pubblico partecipe e coinvolto, tanto più la diffusione del suo prodotto ne trarrà beneficio sul lungo periodo.

Il vino è parte del mondo del cosiddetto Lusso accessibile. Una bottiglia di vino di livello medio-alto può arrivare a costare 150-200 Euro; alcune bottiglie invece superano le migliaia di Euro, ma in questo caso parliamo davvero di produzioni di nicchia.

La competizione più importante è sul quotidiano, sulla costruzione del rapporto, sul consolidamento della fedeltà alla cantina, sullo stimolo di questa domanda ed anche sulla possibilità di acquisire dalla stessa feedback immediati sull’andamento dell’azienda.

Tenuto conto che in Italia sono presenti un gran numero di aziende vinicole, se prendiamo le prime 90 Cantine, il loro fatturato aggregato è pari a circa 5 Miliardi di Euro. (Fonte: www.annadimartino.it/vino-2013/)

Si tratta di 90 aziende che fatturano, singolarmente, dai 500 mila euro ai 10 milioni di Euro e che devono competere non solo tra di loro, ma soprattutto sul mercato Estero dove le esportazioni valgono oltre il 50% del giro di affari.

In questo scenario di competitività spinta, con dimensioni aziendali contenute, il marketing è spesso pensato ed implementato in modo superficiale o appaltato all’esterno: quanto di più sbagliato.

Possedere un sistema di marketing efficace diventa un’opportunità di differenziazione importante.

Un sistema di marketing digitale che possa gestire campagne differenziate per lingua e prodotti, che aiuti ad avere una visione dei risultati ottenuti con le differenti campagne e soprattutto consenta di accrescere la conoscenza dei consumatori finali e degli interlocutori principali dell’azienda, può essere un’arma in più.

La competizione oggi, infatti, si svolge sempre di più sugli aspetti di natura immateriale e sul lato commerciale piuttosto che sul prodotto che troviamo nella bottiglia tout court.

Sebbene in molte delle aziende vitivinicole italiane il vino prodotto è già di eccellente livello, realizzare un prodotto da “Hall of fame” non è più una condizione necessaria e sufficiente, ma è un presupposto per poter iniziare competere. Soprattutto in Italia e specie in un anno importante come quello dell’Expo.

Essere presenti con una strategia di marketing sul mercato Europeo e Mondiale può fare la differenza non solo tra le varie aziende italiane, ma ancor di più tra esse e i loro principali competitor internazionali.

Anche il mondo della comunicazione sul vino e del vino si muove a grandi passi verso i canali digitali: prima di acquistare le persone parlano e si informano sui blog, sui portali di recensioni e sui social network. Quindi analizzare queste informazioni, curare i potenziali clienti fornendo loro informazioni e formazione, aiuta a rafforzare il principale Asset di un’azienda che sono e restano i clienti.

Alla fine dei conti sono loro che con le loro scelte a tavola, nei Wine-Bar, nella regalistica, nelle collezioni contribuiscono a decretare il successo o l’insuccesso di un’azienda vitivinicola.

Il marketing di nuova generazione è già qui e non può essere ignorato: può essere solo o imparato ed implementato subito, oppure bisognerà preparasi a fronteggiare le nefaste conseguenze del caso.

Ristorazione: nuove modalità di fidelizzazione della clientela

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Negli ultimi 5 anni la spesa per ristoranti in Italia, nonostante la crisi, è rimasta sostanzialmente invariata.

Tuttavia a questa apparente stabilità ha fatto da contraltare la chiusura di molte strutture e la contemporanea ascesa di altre realtà.

Sebbene non tutto possa essere spiegato o risolto con il solo marketing, molte strutture potrebbero beneficiare di un sistema di marketing organizzato ed organico.

In Italia oltre alle tante strutture tradizionali si sono diffuse e stanno crescendo strutture basate su franchising ed affiliazioni. Il senso di questo tipo di strutture è offrire ai propri clienti una esperienza completa e ripetibile, assicurando un dato livello di servizio e di prodotto in qualunque punto affiliato.

Molte di queste strutture sono grandi gruppi con decine o centinaia di punti vendita. Il problema, come già analizzato nel caso delle strutture Retail è riuscire a lavorare fortemente sul rapporto con il cliente, cercando di massimizzare la frequenza di visita ed allo stesso tempo cercando di inserire quelle piccole attenzioni che possono incrementare la qualità dell’esperienza vissuta dal cliente.

In un mercato ad acquisto fortemente ripetuto come quello della ristorazione, ogni attività capace di incrementare il tasso di visita ha un impatto crescente sulla marginalità complessiva dell’azienda.

Anche in questo caso le formule più utilizzate sono quelle legate ad uno sconto al raggiungimento di un certo numero di visite o di punti. Ma il motivo per il quale gran parte di queste politiche sono uguali per tutti è che sono politiche sufficienti a generare risultati. E di tanto ci si accontenta.

Ma in molti casi, ciò che appare sufficiente è spesso appena necessario. Il compito più complesso, anche in questi casi, è di alimentare la conoscenza dei e sui propri clienti andando oltre ai tradizionali schemi.

“Conosci il tuo cliente” è un motto sempre valido, ma conoscere davvero qualcuno vuol dire avere un rapporto con la persona che vada al di là del singolo momento del pranzo, cercando al tempo stesso di non essere oppressivi o invasivi. Ci si può accontentare di sfiorare la superficie della conoscenza dei propri clienti o si può provare a lavorare per andare oltre.

Un altro elemento che non deve mai restare fuori dalla valutazione di un corretto strumento di marketing è che non esistono, soprattutto nel campo della ristorazione, i clienti esclusivi.

Pertanto se un’azienda in questo settore si accontenta di un approccio di fidelizzazione appena sufficiente, sarà facilmente esposta all’attacco di altri competitor che compiano qualcosa oltre la soglia della sufficienza e sottraggano crescenti quote di attenzione del cliente.

Se un’azienda non è preoccupata di perdere mercato potenziale, può continuare ad utilizzare i mezzi tradizionali: pubblicità in radio, volantinaggio, tessere fedeltà ecc.

Ma se vuole “stipulare una assicurazione” per proteggere il suo asset principale, ovvero la base clienti, le soluzioni più moderne di Marketing Automation come wixab sono uno degli strumenti più adatti e scalabili per farlo con successo. Misurabile al 100%.

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