Vino: a grandi passi verso il digitale.

wineL’Italia è uno dei principali produttori di vini di qualità. La presenza di alcune tra le più importanti case vinicole al mondo rende il nostro Paese uno dei più interessanti a livello globale.

La vendita di un vino di alto livello non viene solo dall’eccellenza nella produzione, nel vigneto e nei terreni: queste fasi, seppur fondamentali nel ciclo produzione-vendita, sono solo l’inizio. Qualunque prodotto di livello eccellente deve essere poi fatto conoscere e deve essere venduto.

Come già visto nel caso della ristorazione, anche quello del Vino è un business che basa parte del suo successo sull’acquisto ripetuto. Si tratta di una ripetizione diversa, ma estremamente potente.

Il consumatore di vino di qualità, infatti, non è solo un cliente, ma un vero e proprio sponsor, gratuito, dell’azienda vinicola. Tanto più un’azienda può contare su un pubblico partecipe e coinvolto, tanto più la diffusione del suo prodotto ne trarrà beneficio sul lungo periodo.

Il vino è parte del mondo del cosiddetto Lusso accessibile. Una bottiglia di vino di livello medio-alto può arrivare a costare 150-200 Euro; alcune bottiglie invece superano le migliaia di Euro, ma in questo caso parliamo davvero di produzioni di nicchia.

La competizione più importante è sul quotidiano, sulla costruzione del rapporto, sul consolidamento della fedeltà alla cantina, sullo stimolo di questa domanda ed anche sulla possibilità di acquisire dalla stessa feedback immediati sull’andamento dell’azienda.

Tenuto conto che in Italia sono presenti un gran numero di aziende vinicole, se prendiamo le prime 90 Cantine, il loro fatturato aggregato è pari a circa 5 Miliardi di Euro. (Fonte: www.annadimartino.it/vino-2013/)

Si tratta di 90 aziende che fatturano, singolarmente, dai 500 mila euro ai 10 milioni di Euro e che devono competere non solo tra di loro, ma soprattutto sul mercato Estero dove le esportazioni valgono oltre il 50% del giro di affari.

In questo scenario di competitività spinta, con dimensioni aziendali contenute, il marketing è spesso pensato ed implementato in modo superficiale o appaltato all’esterno: quanto di più sbagliato.

Possedere un sistema di marketing efficace diventa un’opportunità di differenziazione importante.

Un sistema di marketing digitale che possa gestire campagne differenziate per lingua e prodotti, che aiuti ad avere una visione dei risultati ottenuti con le differenti campagne e soprattutto consenta di accrescere la conoscenza dei consumatori finali e degli interlocutori principali dell’azienda, può essere un’arma in più.

La competizione oggi, infatti, si svolge sempre di più sugli aspetti di natura immateriale e sul lato commerciale piuttosto che sul prodotto che troviamo nella bottiglia tout court.

Sebbene in molte delle aziende vitivinicole italiane il vino prodotto è già di eccellente livello, realizzare un prodotto da “Hall of fame” non è più una condizione necessaria e sufficiente, ma è un presupposto per poter iniziare competere. Soprattutto in Italia e specie in un anno importante come quello dell’Expo.

Essere presenti con una strategia di marketing sul mercato Europeo e Mondiale può fare la differenza non solo tra le varie aziende italiane, ma ancor di più tra esse e i loro principali competitor internazionali.

Anche il mondo della comunicazione sul vino e del vino si muove a grandi passi verso i canali digitali: prima di acquistare le persone parlano e si informano sui blog, sui portali di recensioni e sui social network. Quindi analizzare queste informazioni, curare i potenziali clienti fornendo loro informazioni e formazione, aiuta a rafforzare il principale Asset di un’azienda che sono e restano i clienti.

Alla fine dei conti sono loro che con le loro scelte a tavola, nei Wine-Bar, nella regalistica, nelle collezioni contribuiscono a decretare il successo o l’insuccesso di un’azienda vitivinicola.

Il marketing di nuova generazione è già qui e non può essere ignorato: può essere solo o imparato ed implementato subito, oppure bisognerà preparasi a fronteggiare le nefaste conseguenze del caso.

Ristorazione: nuove modalità di fidelizzazione della clientela

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Negli ultimi 5 anni la spesa per ristoranti in Italia, nonostante la crisi, è rimasta sostanzialmente invariata.

Tuttavia a questa apparente stabilità ha fatto da contraltare la chiusura di molte strutture e la contemporanea ascesa di altre realtà.

Sebbene non tutto possa essere spiegato o risolto con il solo marketing, molte strutture potrebbero beneficiare di un sistema di marketing organizzato ed organico.

In Italia oltre alle tante strutture tradizionali si sono diffuse e stanno crescendo strutture basate su franchising ed affiliazioni. Il senso di questo tipo di strutture è offrire ai propri clienti una esperienza completa e ripetibile, assicurando un dato livello di servizio e di prodotto in qualunque punto affiliato.

Molte di queste strutture sono grandi gruppi con decine o centinaia di punti vendita. Il problema, come già analizzato nel caso delle strutture Retail è riuscire a lavorare fortemente sul rapporto con il cliente, cercando di massimizzare la frequenza di visita ed allo stesso tempo cercando di inserire quelle piccole attenzioni che possono incrementare la qualità dell’esperienza vissuta dal cliente.

In un mercato ad acquisto fortemente ripetuto come quello della ristorazione, ogni attività capace di incrementare il tasso di visita ha un impatto crescente sulla marginalità complessiva dell’azienda.

Anche in questo caso le formule più utilizzate sono quelle legate ad uno sconto al raggiungimento di un certo numero di visite o di punti. Ma il motivo per il quale gran parte di queste politiche sono uguali per tutti è che sono politiche sufficienti a generare risultati. E di tanto ci si accontenta.

Ma in molti casi, ciò che appare sufficiente è spesso appena necessario. Il compito più complesso, anche in questi casi, è di alimentare la conoscenza dei e sui propri clienti andando oltre ai tradizionali schemi.

“Conosci il tuo cliente” è un motto sempre valido, ma conoscere davvero qualcuno vuol dire avere un rapporto con la persona che vada al di là del singolo momento del pranzo, cercando al tempo stesso di non essere oppressivi o invasivi. Ci si può accontentare di sfiorare la superficie della conoscenza dei propri clienti o si può provare a lavorare per andare oltre.

Un altro elemento che non deve mai restare fuori dalla valutazione di un corretto strumento di marketing è che non esistono, soprattutto nel campo della ristorazione, i clienti esclusivi.

Pertanto se un’azienda in questo settore si accontenta di un approccio di fidelizzazione appena sufficiente, sarà facilmente esposta all’attacco di altri competitor che compiano qualcosa oltre la soglia della sufficienza e sottraggano crescenti quote di attenzione del cliente.

Se un’azienda non è preoccupata di perdere mercato potenziale, può continuare ad utilizzare i mezzi tradizionali: pubblicità in radio, volantinaggio, tessere fedeltà ecc.

Ma se vuole “stipulare una assicurazione” per proteggere il suo asset principale, ovvero la base clienti, le soluzioni più moderne di Marketing Automation come wixab sono uno degli strumenti più adatti e scalabili per farlo con successo. Misurabile al 100%.

Marketing Automation e Retail: un binomio potente – 2a parte

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Nel precedente articolo abbiamo provato a suddividere gli investimenti promozionali per il retail e abbiamo individuato che questi si suddividono in 3 zone:

1) La prima zona: è la più profittevole ed è quella che sarà appannaggio dei clienti fedeli.  In questa “zona” si otterranno risultati migliori con il minimo sforzo

2) La seconda zona invece si rivolge ai clienti medi. Su di questi l’impatto può essere da neutro a moderatamente positivo.

3) La terza zona comprende infine i cacciatori di occasioni o, ancor di più, a coloro che semplicemente ignorano la comunicazione. Si tratta di clienti che per l’azienda rappresentano una perdita netta.

Alzare la profittabilità di un retailer si può fare in molti modi: quello più efficace, ma meno utilizzato consiste nell’eliminare completamente la clientela appartenente terza fascia. Al contrario, gran parte dei retailer lavora concentrandosi sul volume complessivo perché non può in alcun modo lavorare con il focus su una sola delle fasce.

Questo tipo di approccio finisce per alimentare parallelamente tutte e tre le fasce, un po’ come far crescere contemporaneamente le piante buone e le erbe cattive. Anzi, poiché le piante buone (i clienti profittevoli) vanno curati di più, il rischio è che se i retailer, come novelli agricoltori pompano indiscriminatamente i campi, otterranno il risultato paradossale di peggiorare la qualità e la quantità del raccolto.

Far aumentare i clienti di prima fascia e non sollecitare ed abbandonare i clienti di terza fascia o quanto meno non “regalare” inutilmente margini è un’attività che non può essere fatta senza l’ausilio di strumenti che continuamente migliorino la conoscenza del singolo cliente.

La battaglia dei prossimi anni, in un contesto così competitivo, verterà, esclusivamente sulla capacità dei retailer di individuare nicchie profittevoli, conservare i propri clienti ed ottenere margini positivi nonostante la crisi.

Chi sarà in grado di utilizzare al meglio le potenzialità di strumenti come wixab sarà l’azienda o il gruppo che avrà maggiori possibilità di vincere in una competizione sempre più serrata.

 

Marketing Automation: la fine dello Stalking Commerciale

stalker

Lo stalking commerciale è un fenomeno che ha molte forme: si passa dalla email che ci tormenta ogni due giorni esattamente alle 20:35, e che ha sempre lo stesso titolo, al call center che, nascondendosi dietro un numero anonimo ci propone per la 43-ema volta in due anni la stessa offerta per la connessione ADSL.  O – quando va bene – avviene un tentativo l’upselling su contratti esistenti, ma ad un gentile nostro declino dell’offerta la tortura purtroppo non termina per altri 9 mesi.

Scene di questo di questo tipo sono vissute da molte persone quotidianamente in tutta Italia nello di “slalom” di carrelli all’interno di ogni centro commerciale, dove si rischia di essere quasi trascinati fisicamente al banchetto per un’ offerta tv da insistenti ragazzi: al limite cambiano la frase d’aggancio come da formazione d’agenzia. Indubbiamente fastidioso.

Questo è il problema e il limite delle liste di contatti (email, telefonici, indirizzi) generaliste e/o che molte agenzie vendono come lead qualificati e in target. Lo stalking commerciale, oltre ad essere un reato di rilevanza penale, dal punto di vista aziendale è – metaforicamente – come provare a spremere un’arancia quando ne resta soltanto la buccia. Naturalmente, al di là di ottenere solo pochissimo succo, c’è anche il rischio reale di procurarsi danni e ferite: che nel caso di un’azienda sono di tipo reputazionale. Tali danni sono direttamente proporzionali alla dimensione dell’azienda, va senza dire.

E allora, quale potrebbe essere l’effetto di lungo termine sulla brand reputation se le aziende potessero entrare in contatto solamente con potenziali clienti realmente interessati ad un determinato prodotto? Cosa potrebbe cambiare per la forza vendita se a un interesse limitato lato consumer nei confronti di una certa offerta ci fosse una risposta calibrata e “soft”? Quale il profitto marginale per le imprese che saranno in grado di contattare entro 2 ore i clienti supermotivati ad un acquisto e potranno così dosare i costi delle risorse umane?

I feedback avuti dai nostri clienti sull’uso di wixab nell’appena trascorso 2014 sono stati sicuramente incoraggianti.

Noi di wixab, ci sentiamo di dire, dopo il primo anno di attività che la marketing automation, se implementata in modo corretto, consente anche alle PMI italiane con organico limitato di lanciare campagne marketing di elevata complessità e di gestirne l’efficienza nel tempo. Per le imprese di grandi dimensioni, invece, il beneficio maggiore è quello di poter avere un canale di comunicazione altamente personalizzato con ogni singolo cliente, cosa assolutamente impossibile con il web marketing tradizionale.

La tua azienda potrebbe trarre benefici dall’uso di una piattaforma di marketing automation?

Contattaci, ti aiuteremo a decidere.

8 programmi di Lead Nurturing nel B2B Marketing

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Una buona strategia di Lead Nurturing ti aiuta, nel tempo, a ottenere clienti fidelizzati e lead sempre più propensi all’acquisto.

Ecco 6 programmi di nurturing da utilizzare sia a breve che a medio-lungo termine.

 

Breve Termine

 

Programma di Benvenuto

I programmi di benvenuto ti aiutano ad acquisire informazioni utili e comunicare in modo efficace con utenti che interagiscono per la prima volta con la tua azienda. Il primo passo consiste nel creare un form tramite il quale, un visitatore inserendo il proprio indirizzo email, può scaricare un report (o in alternativa video, infografiche, ecc..) che affronta tematiche per le quali la tua azienda può offrire soluzioni specifiche. Nei giorni successivi il programma dovrebbe prevedere una serie di comunicazioni con link ad articoli del blog e altro materiale di marketing. In questo periodo l’utente potrà conoscere in dettaglio i servizi offerti e il livello di competenza,  d’altro canto potrai acquisire informazioni utili come ad esempio i contenuti più di interesse per l’utente e misurare, al termine del programma, il livello di engagement. Generalmente i lead con livello di engagement alto vengono spostati nel Programma di Vendita per Lead Attivi, tutti gli altri invece finiscono nel programma di Nurturing a Lungo Termine (vedi sotto).

 

Programma di Vendita per Lead Attivi

Il Programma di Vendita per Lead Attivi agisce su utenti con un elevato livello di engagement. E’ importante considerare che non tutti i lead attivi sono qualificati per la vendita: bisogna prima di tutto verificare se si hanno a disposizione le informazioni necessarie per assegnarli ai commerciali. Comunicando all’utente la possibilità di accedere, tramite la compilazione di un apposito form, a contenuti avanzati come ad esempio un webinar o un whitepaper, potrai acquisire in modo rapido i dati mancanti. Nelle attività successive dovrai orientarti a promuovere la tua offerta e, verificando nuovamente il livello di interazione di ogni utente, sarai in grado di definire il momento in cui quest’ultimo potrà essere affidato alla forza vendita.  E’ importante dedicare molta attenzione ad allineare marketing e vendite: decidere il momento giusto per avviare una trattativa commerciale significa ottenere più lead trasformati in clienti.

 

Gestione Eventi

Questi programmi consistono nella promozione, registrazione e pianificazione delle attività di followup per eventi, webinar o fiere. Nella fase organizzativa le comunicazioni di promemoria sono importanti per aumentare il numero di partecipanti. Quando l’evento è concluso, viene inviata un’email di ringraziamento dalla quale è possibile accedere ai video delle sessioni e scaricare le slides utilizzate dai relatori. Per mantenere vivo l’interesse, vengono inviate nei giorni successivi diverse comunicazioni nelle quali vengono approfondite le tematiche affrontate nell’evento.

 

Versione di Prova

Le aziende che possono offrire un servizio gratuitamente per un periodo limitato o inviare al potenziale cliente il campione di un prodotto, convertono più facilmente lead in vendite. Programmi di questo tipo gestiscono tutte e fasi che generalmente sono:
• form di richiesta della versione di prova
• invio dati necessari all’utilizzo del servizio o test del prodotto
• suggerimenti per utilizzare al meglio il servizio o il prodotto
• feedback sul livello di gradimento
• reminder nel caso in cui la versione di prova non viene utilizzata
• reminder per sottoscrivere il servizio al termine della versione di prova o per effettuare l’ordine di fornitura del prodotto
• followup con promo (o estensione del periodo di prova) nel caso in cui il servizio non viene rinnovato

 

MEDIO-LUNGO TERMINE

 

Nurturing a Lungo termine

Quando un lead si mostra poco attivo o non si riesce a ottenere informazioni utili per avviare un programma di vendita, inviare frequentemente comunicazioni potrebbe essere dannoso per il marketing. Un programma di questo tipo ha lo scopo di mantenere il rapporto attivo nel tempo senza risultare “fastidiosi” e consiste nell’inviare da 2 a 6 comunicazioni ogni 3 mesi aspettando che, variando le condizioni, il lead possa entrare in altri programmi.

 

Recupero Opportunità Perse

Questi programmi riguardano tutte i lead che hanno scelto un tuo competitor: puoi comunicare in modo professionale e con scopo educativo quali sono i vantaggi delle tue soluzioni e perché dovrebbero abbandonare il loro attuale fornitore e scegliere la tua azienda. Se al termine del programma non hai ottenuto risultati tangibili puoi utilizzare un programma di  Nurturing a Lungo Termine.

 

Rinnovi di Servizio

I programmi legati ai rinnovi di servizio sono molto simili ai programmi precedentemente mostrati inerenti ai beni consumabili. Sono più semplici da implementare dal momento che non bisogna calcolare il tempo medio tra l’inizio e la fine del servizio essendo un dato già disponibile nel momento della sottoscrizione. Una buona prassi è quella di offrire uno sconto o un omaggio se il rinnovo viene effettuato prima della scadenza.  Titoli come “Rinnova Prima del …” o Call-to-action come “Agisci Ora!” o “Rinnova Ora” sono molto utilizzate dai marketers che lavorano con questi programmi.

 

Customer Satisfaction

Verificare il livello di soddisfazione di un cliente dopo che ha effettuato un acquisto consente di migliorare il servizio clienti, fornisce input per migliorare la qualità del prodotto e incide sulla customer retention. Inviare un questionario con una recensione sul prodotto (o servizio) rafforza la tua brand awareness, ti consente di avere informazioni preziose che potranno essere utilizzate in programmi futuri che agiscono sul ciclo di vita del cliente.

Diminuire churn rate della tua newsletter: il primo messaggio

20080602114714_tiro alla fune(Photo credits: Giampiero Cialini)

In pochi ne parlano pubblicamente, ma rappresenta uno dei problemi maggiori dei marketers: l’elevato churn rate di coloro che si erano iscritti alla newsletter e successivamente ne hanno richiesto la cancellazione. Fino a pochi mesi fa le aziende nel calcolare il ROI dei loro investimenti in lead generation non tenevano conto del fatto che nei 30 giorni successivi all’acquisizione di un indirizzo email vi fosse un’elevata probabilità che questo si disiscrivesse. Un’incognita non da poco, che con il trascorrere dei mesi si è trasformata sempre più in certezza, scombussolando i piani ed i calcoli dei marketing manager. I quali hanno iniziato quindi a porsi un nuovo problema: come diminuire il churn rate degli iscritti alla newsletter? Lo scopriamo oggi, con il primo articolo della serie Diminuire churn rate della tua newsletter.

Il primo messaggio è fondamentale
Non appena ottenuto l’indirizzo email, è prassi comune delle aziende inviare un’email di benvenuto. Si tratta di una prassi positiva, ma che se affrontata con leggerezza può trasformarsi nel peggior nemico. Agli occhi dell’utente infatti questo messaggio email è importante, e verrà letto. Per questo motivo, deve essere rilevante.

Non può limitarsi a ringraziare l’utente per l’opt-in: una buona idea è quella di ringraziare l’utente e raccontargli cosa succederà da questo momento in poi: riceverà una serie di comunicazioni circa l’argomento X, Y, Z, con focus su V. Ed una serie di 2-3 contenuti in linea con quelli che riceverà in seguito.

Non può proporre contenuto al quale l’utente non è minimamente interessato: un utente che si è iscritto alla newsletter con l’obbiettivo di partecipare ad un instant win è da trattare in maniera molto diversa dall’utente che si è iscritto alla newsletter perché interessato al prodotto venduto dall’azienda, così come è da trattare diversamente l’utente che ha già acquistato. Un messaggio di benvenuto unico per tutti è sbagliato. Grazie alla marketing automation è importantissimo definire messaggi di benvenuto ad hoc a seconda di come l’utente è giunto ad iscriversi alla newsletter.

Pensare di gestire in maniera manuale questo processo è impossibile, per questo motivo è fondamentale il tool di marketing automation che, correttamente configurato,  può inviare a ciascun nuovo iscritto l’email di benvenuto più appropriata nel giro di 30 secondi. L’azienda definisce una tantum le regole che permettono al tool di marketing automation di comprendere quale messaggio di benvenuto inviare, ed il gioco è fatto. Facciamo un esempio di un set di regole:

– se l’utente ha visitato la pagina del contest per vincere la nuova BMW Ibrida ed ha compilato il form di iscrizione, invia il messaggio di benvenuto inerente il contest
– se l’utente ha visitato il blog corporate e poi si è iscritto alla newsletter, invia il messaggio di benvenuto focalizzato sulle case history e sulle best practices che l’utente riceverà strada facendo
– se l’utente ha acquistato un prodotto, invia il messaggio di benvenuto contenente i numeri verdi per l’assistenza all’acquisto
[…]

Da questo momento il tool di marketing automation si occupa di tracciare tutti i percorsi di visita degli utenti. Così facendo saprà nel dettaglio come il singolo utente è giunto ad iscriversi alla newsletter. Sarà così in grado di capire quale tra le N varianti dell’email di benvenuto è quella da recapitare a questo specifico indirizzo email. E’ estremamente semplice da comprendere ed è per questo che è altrettanto potente.

Nel successivo articolo della serie Diminuire il churn rate della tua newsletter affronteremo il secondo aspetto di fondamentale importanza da attuare per evitare che gli iscritti alla newsletter scappino via dopo poche email ricevute.

Il Lead nurturing per la customer retention

customer retention

In precedenza abbiamo visto come Costruire una strategia di Lead Nurturing efficace e come Fare convertire i lead con il Lead Nurturing. E’ importante sapere però che il lead nurturing è un’arma estremamente potente non soltanto per indurre i lead a convertire, bensì anche per la customer retention ovvero per indurre gli attuali clienti a restare fedeli all’azienda ed acquistare nuovi servizi. Scopriamo come.

Obbiettivo: vendere ulteriori servizi e prodotti
I clienti sono spesso attenti alle comunicazioni inviategli dall’azienda e questo è un vantaggio non secondario. Inoltre, nessuno meglio della tua azienda sa di quali servizi aggiuntivi il cliente potrebbe necessitare per ottenere migliori performances. Per questo motivo ti suggeriamo di preparare una campagna di lead nurturing che invii 1-2 newsletter al mese ai tuoi clienti. Il contenuto di tali email? Dovrà essere personalizzato sulla base della tipologia di cliente (dimensione azienda, settore merceologico) e sulla base del prodotto acquistato dal cliente. Mixando questi ingredienti l’azienda può creare diverse versioni della stessa newsletter, che il tool di marketing automation si preoccuperò di recapitare di mese in mese al segmento di clienti più opportuno.

Obbiettivo: fare cross-selling
Qualora l’azienda disponga di un gruppo di partners, siano esse aziende sponsor oppure prodotti in grado di integrarsi con la propria offerta, è una buona idea comunicare ai propri clienti l’esistenza di tali partner. Così facendo si suggeriscono al cliente ulteriori prodotti di valore, e nello stesso tempo si rafforza la partnership. Il partner ricambierà. In quest’ottica è bene pensare ad una campagna di lead nurturing composta da una newsletter al mese che racconta del rapporto privilegiato la l’azienda ed i suoi partners. Un’email potrebbe contenere l’immagine dei due amministratori delegati stringersi la mano ed una descrizione delle due realtà aziendali e degli obbiettivi della partnership. Qualora invece il prodotto acquistato dal cliente possa integrarsi con il prodotto dell’azienda partner, si può pensare ad una email focalizzata sul problema e su come l’integrazione dei due tool possa risolverlo.

Obbiettivo: evitare che il cliente passi alla concorrenza
Può succedere che il cliente successivamente all’acquisto riscontri dubbi, problematiche e talvolta malfunzionamenti nel prodotto acquistato. In questi casi, non c’è niente di peggio di un fornitore che sta in silenzio. Il cliente finirà con il lamentarsi del prodotto e cercarne delle alternative, presso i competitor. Se invece l’azienda si fa costantemente sentire mediante periodiche newsletter che riportano FAQ, case history di clienti, tips&trick, ecc, il cliente sentirà l’azienda vicina e sarà più propenso – quando in difficoltà – ad entravi in contatto e permettere all’azienda di risolvere il proprio problema.

La marketing automation applicata agli eventi

fiera eventi lead

Fino ad oggi abbiamo parlato della marketing automation applicata a processi interamente digitali: email, sito web, contenuti, ecc. In questo articolo andiamo invece a scoprire come la marketing automation riesca ad offrire valore anche nel caso di eventi fisici quali fiere, congressi, ecc.

Le fiere e le esposizione di settore non sono niente di nuovo: da sempre i player di un mercato si riuniscono in uno stesso padiglione, addobbano il proprio stand e mostrano i loro prodotti ai visitatori. Si tratta di un’occasione di estremo valore per l’azienda, soprattutto se pensiamo che:

Sono un’interessantissima mole di potenziali lead, che l’azienda deve sfruttare al meglio. Eppure ancora oggi la maggioranza delle aziende gestisce i contatti ottenuti alle fiere esattamente come avrebbe potuto fare 10 anni fa: biglietti da visita e tanta carta.

Per sfruttare appieno l’opportunità ed ottenere un incremento del ROI entra in gioco la marketing automation. Ecco come.

Prima dell’evento:
A partire dal mese precedente all’evento è importante che l’azienda comunichi la sua presenza alla fiera, così da informare il proprio pubblico che il giorno della fiera avranno l’occasione di entrare in contatto diretto con l’azienda. Affinché questa comunicazione ottenga i risultati sperati è di fondamentale importanza che sia targetizzata.

Poiché spesso le fiere si svolgono in grandi città, è una buona idea inviare una email a tutti i contatti residenti nella città dell’evento. In questo caso è importante adottare un tono molto amichevole, informando il prospect che l’azienda avrebbe piacere ad incontrarlo e scambiare due chiacchiere.

Un secondo spunto per la segmentazione e la preparazione di comunicazioni ad-hoc è il seguente: trova un gruppo di prospect che adottano tool e prodotti compatibili con quello della tua azienda. Un esempio? Se il tuo prodotto è un software che si integra con una piattaforma di e-commerce, scrivi a tutti i prospects operanti nel mondo del commercio digitale e/o che adottano una piattaforma di e-commerce. In questo caso nell’email vai dritto al punto, raccontando che il giorno dell’evento il prospect avrà l’occasione di provare l’integrazione e scoprire quanto valore ne scaturisca.

Durante l’evento:
In questa fase l’obbiettivo è massimizzare il valore delle persone con le quali si è interagito e che si sono fermate allo stand aziendale. Questo significa essere in grado di collezionare in formato digitale informazioni circa l’età, la professione, il ruolo aziendale, gli interessi, ecc di ciascuna persona che si è fermata allo stand.

Per riuscirci suggeriamo l’adozione di un tablet da avere allo stand, tramite il quale il visitatore può ottenere dei vantaggi: può per esempio partecipare all’estrazione di un premio, oppure ricever un whitepaper, oppure un’interessante infografica, o la foto appena scattata allo stand insieme ad un’appariscente hostess. Perché il visitatore possa ottenere quanto promesso, lo si invita a compilare un form contenente appunto le informazioni di valore per l’azienda.

Grazie a tali informazioni sarà possibile avviare una campagna di lead nurturing su tali prospects.

Dopo l’evento:
E’ tempo di non farsi dimenticare da nessuna delle persone incontrate alla fiera. Non è facile, gli eventi portano numerose nuove conoscenze ed i partecipanti hanno interagito con un elevatissimo numero di persone. E’ però fondamentale che si scordino degli altri e non della nostra azienda. In questo la marketing automation ci offre un aiuto davvero notevole: l’azienda può dar vita ad una campagna di lead nurturing basata su workflow da attivare su specifici segmenti di prospects. Abbiamo parlato dei workflow automatizzati nell’articolo Fai convertire i lead di qualità con la Marketing Automation, ma facciamo un esempio incentrato sullo scenario che stiamo affrontando. L’azienda può creare un workflow così composto:

  1. Invia una prima mail di ringraziamento per il tempo trascorso insieme ed un set di link utili (non necessariamente 100% auto-referenziali) inerenti a quanto si è discusso;
  2. A distanza di 4 giorni invia una seconda mail nella quale pone una domanda al prospect;
  3. A coloro che hanno risposto alla domanda invia una terza email inerente una funzionalità del prodotto dell’Azienda particolarmente in linea con le esigenze del prospect. A coloro che non hanno risposto alla domanda della seconda email invia un contenuto multimediale, che può essere una foto il più simpatica possibile dello stand, il video di una sessione tenutasi durante l’evento, ecc.
  4. […]

 

Potenzia la marketing automation con contenuti interattivi

contenuti interattivi lead

Come abbiamo raccontato nell’articolo “Gestisci al meglio le fasi del processo d’acquisto del tuo lead“, il content marketing è parte integrante di una strategia di marketing automation. E’ possibile però che – alla lunga – l’attenzione del proprio pubblico di riferimento cali: il mero contenuto testuale, anche se arricchito da qualche immagine, tende a “stufare”. Per fronteggiare questo fenomeno naturale, è bene introdurre un nuovo ingrediente all’interno della strategia di marketing automation: i contenuti interattivi. Ne abbiamo parlato nell’articolo “Aumenta i lead con contenuti interattivi” ed oggi torniamo sul tema, questa volta focalizzandoci sui benefici che i contenuti interattivi portano alla Marketing Automation.

La marketing automation è costantemente in ascolto al fine di tracciare il profilo più accurato possibile di ciascun lead. Vi riesce effettuando due tipologie di profilazione: una è “nascosta” e si alimenta all’insaputa dell’utente tracciando tutti i click effettuati sulla pagina web e sulle email, conteggiando la frequenza di ritorno sul sito web ed i tassi di apertura delle newsletter. La seconda è “esplicita”, e si realizza per mezzo di form che l’utente deve compilare e nei quali l’azienda chiede informazioni quali recapito email, il ruolo in azienda, la dimensione dell’azienda, ecc. In entrambe le dinamiche di profilazione, i contenuti interattivi creano valore aggiunto. Vediamo come.

Aumenta il tasso di apertura delle tue email:
Come sappiamo una buona percentuale delle informazioni che la marketing automation traccia proviene dai comportamenti dell’utente nei confronti delle newsletter inviate dall’azienda. Grazie a tale tracciamento è possibile scoprire quali link il lead clicca all’interno di una newsletter, il che ci permette di comprendere a quali tematiche è maggiormente interessato. E’ pertanto fondamentale che i lead interagiscano con le email che inviamo. In quest’ottica, introdurre elementi interattivi all’interno delle email (questionari, infografiche, video), aiutano notevolmente a catturare l’attenzione del lead. Alcuni studi rivelano che le email contenenti elementi interattivi hanno un tasso di apertura 10x superiore a quelle che ne sono prive.

Aumenta il traffico sul tuo sito:
Il sito web è un ulteriore fonte di informazioni utile a comprendere la qualità di un lead e la tipologia di argomenti/prodotti ai quali è maggiormente interessato. Anche in questo caso – come nel precedente – è fondamentale che l’utente abbia un motivo per tornare sulle pagine del sito web aziendale. Creare una sezione del sito web nella quale pubblicare periodicamente contenuti interattivi creerà un motivo in più di attenzione. Inoltre, aspetto non secondario, tali contenuti ben si prestano alla condivisione: funzioneranno da cassa di risonanza, portando nuovi utenti all’interno del sito (pronto ad accoglierli al meglio grazie ai workflow di marketing automation):

Aumenta la profilazione del tuo utente:
In ultimo, affrontiamo un beneficio per la profilazione “esplicita”. Indurre un utente a compilare un form nel quale comunicare dati personali e di contatto non è mai semplice. Diverso è invece coinvolgere l’utente in un percorso interattivo che, strada facendo, gli richiede la scelta di una strada da seguire per giungere allo step successivo. Se l’iniziativa è ben strutturata, ogni scelta comunicherà all’azienda un’informazione in più sull’utente. Con tutta probabilità quest’ultimo non si accorgerà di essere parte di un “funnel” che ha l’obbiettivo di profilarlo. Facciamo un esempio:

Una banca vuole raccogliere lead profilate tramite il proprio sito web. Prepara un’infografica animata inerente il settore dei prestiti. L’infografica si apre con un video introduttivo ad effetto, e successivamente domanda all’utente se sia interessato ai dati relativi i prestiti ad aziende oppure a privati. Questa prima scelta permette di comprendere se si tratti di un utente interessato ai prestiti per aziende o per privati. Coloro che sceglieranno l’opzione “Prestiti per aziende” vedranno comparire a schermo alcuni dati interessanti. Successivamente la pagina web spiega che sono disponibili dati verticali più approfonditi per settore merceologico ed invita l’utente a scegliere a quale settore è interessato. Infine, giunti al termine dell’infografica, si avvisa che l’infografica sarà disponibile ancora per 1 solo giorno dopo di che scomparirà: per ricevere il report in formato PDF via email l’utente deve lasciare il proprio indirizzo di posta elettronica.

Con un solo contenuto interattivo, la banca ha raccolto indirizzi email dei quali sa il loro interesse sia per prestiti a privati oppure ad aziende ed il settore merceologico dell’azienda. Il dipartimento commerciale ringrazia.

Aumentare le lead con i contenuti interattivi

contenuti interattivi lead

Uno studio di IAB rivela che:

Come abbiamo infatti visto nell’articolo Trova l’indirizzo email dei visitatori del tuo sito web, i contenuti svolgono un ruolo di primo piano nella strategia di lead generation, in quanto è possibile indurre un visitatore a lasciare il proprio recapito email in cambio di un contenuto di qualità.

Sappiamo però tutti molto bene che l’utente fa presto ad assuefarsi e, giorno dopo giorno, l’interesse dell’utente verso i soliti contenuti composti da centinaia di righe di testo si ridurrà. L’azienda deve invece riuscire a produrre contenuti che invoglino l’utente ad attivarsi ed a lasciare informazioni su se stesso. Per quelle aziende che stanno riscontrando un calo di attenzione verso i propri articoli di blog e whitepaper, ecco che vengono in aiuto i contenuti interattivi.

Con contenuto interattivo definiamo quello che coinvolge attivamente l’utente: può trattarsi di un’infografica animata, piuttosto che di un video interattivo o un sondaggio. Esempi più fuori dagli schemi? Un tool che serva al proprio target e che richieda una mini-registrazione a fronte dell’utilizzo (l’esempio sono i tool che fanno il check rapido dell’ottimizzazione SEO di un sito web). Potremmo andare avanti per ore ed ore con esempi ed idee, ma il concetto resta quello: contenuti, tool, prodotti che funzionano nel momento in cui l’utente si attiva.

Perché i contenuti interattivi sono un ottimo alleato in chiave di lead generation? Innanzitutto perché agli occhi dell’utente si tratta di un’esperienza nuova e quindi intrigante. In secondo luogo, perché durante la fruizione di un contenuto interattivo l’utente è attivo e pertanto è più incline ad attivarsi nuovamente per compilare form.

Non finisce qui: i contenuti interattivi sono molto importanti non soltanto in chiave di mera lead generation, bensì rappresentano un plus anche all’interno di una strategia di marketing automation. Il come, sarà oggetto del prossimo articolo!

 

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