Gestisci al meglio le fasi del processo d’acquisto del tuo lead

Tanto nel mondo analogico (in un negozio fisico), quanto nel mondo digitale (su di un sito web) il funnel che porta l’utente ad acquistare un bene o servizio resta sempre lo stesso:

  1. Fase di scoperta
  2. Fase di valutazione
  3. Fase di acquisto

funnel-fasi

Analizziamo tali fasi una ad una:

Fase di scoperta:

funnel fase 2
L’utente a seguito di determinate circostanze (il caso, piuttosto che un messaggio pubblicitario) si imbatte nella tua azienda. Nel mondo analogico si tratta del momento in cui l’utente entra nel negozio, e può decidere di fare un giro tra gli scaffali esplorandone i prodotti così come può decidere di uscirne subito. Nel mondo digitale invece si tratta di un visitatore che, per qualche motivo, accede ad una properties online di tua proprietà (sito web, landing page, applicazione mobile, Facebook Page, ecc).

In entrambi gli scenari, l’obbiettivo è indurlo a restare ed esplorare l’offerta. Nel mondo analogico tale obiettivo si raggiunge con un’attenta organizzazione degli scaffali in store. Nel mondo digitale si adottano altri espedienti, il 99% dei quali riconducibili ad un’unica parola: contenuto.

L’azienda, per far restare il visitatore all’interno della propria properties digitale, deve offrire all’utente contenuti tali per cui questo decida di restare. E’ per questo motivo che

I giusti contenuti faranno sì che l’utente si fermi all’interno della property dell’azienda, e lo guideranno alla fase 2 del processo di acquisto.

Fase di valutazione:

lead funnel 3
Navigando tra i contenuti offerti dall’azienda, l’utente entra in contatto con la stessa iniziando a conoscerne ed esplorarne l’offerta commerciale. Molto spesso è però difficile mantenere la sua attenzione per oltre 10 minuti: il web è un mondo di distrazioni. Bisogna esserne consapevoli, ed avere un obiettivo: stabilire un canale di contatto con l’utente da attivare in futuro, quando più lo si ritenga opportuno. Questo canale si chiama email, oppure SMS. L’obbiettivo deve essere aggiudicarsi il diritto di contatto (email/sms e relativi consensi privacy), per poi lasciare distrarre l’utente a cuor leggero.

In precedenza abbiamo già affrontato le “Strategia per trovare l’indirizzo email di un visitatore” e tutte consistono nell’offrire un contenuto ancora più interessante dei precedenti, al quale l’utente può accedere unicamente previa compilazione di un form nel quale viene richiesto l’indirizzo email.

Da questo momento sì ha la straordinaria opportunità di comunicare con l’utente in qualsiasi momento, per qualsiasi comunicazione. E’ un potere straordinario, che però va impiegato con chirurgica attenzione, pena il fare allontanare il lead per sempre.

L’utente riceve ogni giorno decine di comunicazioni sulla propria casella email e pertanto tende ad offrire scarsa attenzione. Bisogna pertanto riuscire ad inviare le comunicazioni che davvero interessano l’utente. Ciò significa sapere quali sezioni del sito web e quali pagine prodotto l’utente aveva visitato, quali contenuti hanno maggiormente attirato la propria attenzione, ecc. Tutto questo potrebbe sembrare un’utopia ed invece – se a monte è stato adottato il giusto tool di marketing automation – tali informazioni saranno già pronte e consultabili dall’azienda. La quale può preparare newsletter ad-hoc da recapitare a gruppi di lead aventi comportamenti ed interessi comuni.

L’unico modo per continuare ad educare il lead circa l’offerta ed i prodotti dell’azienda, è inviargli comunicazioni a lui rilevanti. Solo così l’utente continuerà il suo percorso nella fase di valutazione, per poi passare alla successiva.

Fase di acquisto:

funnel conversion lead


I marketer meno preparati e meno esperti considerano questa fase come la più difficile delle tre da gestire, concentrandovi la maggior parte del budget e degli effort. Sbagliato. Questa è la più semplice: non è più necessario convincere nessuno, l’utente ha scelto di acquistare e lo ha fatto grazie alla bontà dell’attività del reparto marketing nelle fasi precedenti! A questo punto ciò che serve è unicamente una piattaforma di acquisto e pagamento chiara, snella e ben funzionante: nient’altro.

Come la Marketing Automation aiuta lungo tutte e tre le fasi:

marketing automation funnel
Durante la Fase di Scoperta la Marketing Automation traccia tutte le attività dell’utente all’interno delle properties aziendali, costruendo click dopo click il database comportamentale sul quale si fonda la capacità di inviare email estremamente targhetizzate propria della Fase di Valutazione.

Dovrebbe essere chiaro, a questo punto, come la marketing automation stia alla base della buona riuscita dell’attività del dipartimento marketing di mantenere alta l’attenzione dell’utente con email periodiche e traghetizzate. C’è però di più: il tool di marketing automation permette di definire workflow, ovvero comunicazioni definite a priori che vengono inviate in automatico al verificarsi di determinati eventi. Un “evento” può essere il lead che torna a visitare una pagina del sito web aziendale, piuttosto che il lead che legge una mail inviata dall’azienda. Grazie ai workflow il dipartimento marketing viene alleggerito dell’operatività altresì schiacciante del tenere sotto controllo tutte le azioni effettuate dai lead e comunicare manualmente con ciascuno. Un esempio di workflow può essere:

Invia una email a tutti gli utenti che nelle ultime 56 ore hanno visitato la pagina del Prodotto A, nella quale si riportano i pareri soddisfatti di persone che in precedenza hanno acquistato lo stesso articolo;

– Se l’utente ha aperto l’email, inviane una seconda nella quale lo si invita ad una sessione one-to-one con un esperto dell’azienda affinché possa rispondere a tutte le sue domande;

– Se invece l’utente non ha aperto l’email, inviane una seconda nella quale si comunica l’incredibile possibilità di accedere al prodotto a prezzo scontato per le successive 48 ore;

[…]

Il tutto avviene in automatico, e tale attività in gergo viene definita Lead Nurturing.

Poiché i principali clienti sono i clienti già acquisiti (perché già hanno portato a termine un’esperienza di acquisto con l’azienda, e potrebbero necessitare di acquistare ancora), è fondamentale coccolare questa tipologia di utenti. Poiché il tool di marketing automation traccia tutte le attività degli utenti, sa benissimo se uno di questi ha portato a termine l’acquisto o meno. Pertanto l’azienda può costruire workflow ad-hoc per quelle persone che sono già clienti. Il tutto, ancora una volta, in maniera completamente automatizzata e senza effort umano da parte del dipartimento marketing. Un esempio di workflow da attivare su i clienti esistenti è il seguente:

Invia una mail a tutti gli utenti che nelle precedenti 24 ore hanno completato l’acquisto del Prodotto A, contenente le istruzioni per l’uso

Invia una mail a tutti gli utenti che nelle precedenti 4 settimane hanno completato l’acquisto del Prodotto A, contenente un elenco di accessori relativi al Prodotto A pronti per l’acquisto

Dopo aver speso così tanti concetti e parole attorno al funnel di acquisto e come la Marketing Automation permetta di estrarre il meglio da ogni lead, chiudiamo con un riassunto di quello che la marketing automation permette di fare, in soldoni: dare la cosa giusta, all’utente giusto, nel momento giusto. Per questo motivo, quando si tratta di vendere online, non ne puoi fare a meno.

Identifica i potenziali clienti grazie al tuo sito ed alla Marketing Automation

cliente

Lo strumento evergreen maggiormente impiegato all’interno di una strategia di lead generation è il sito web aziendale, tramite il quale l’azienda presenta i propri servizi ed espone i propri contatti.

Tra le difficoltà incontrate dalle aziende che impiegano il sito web aziendale come canale di lead generation troviamo l’identificazione del visitatore, che troppo spesso fruisce del contenuto senza lasciare recapiti.

Per questo motivo le aziende si stanno ingegnando per scovare sempre nuovi modi per indurre il visitatore a lasciare il proprio recapito email durante la visita. Ma anche qualora ci riescano, il risultato è una anonima lista di indirizzi email.

Manca una componente di fondamentale importanza: cosa ha visitato ciascun singolo utente, prima di lasciare la propria email? Con “prima” non si intende 1 secondo prima, bensì dal primo accesso al sito web, che può essere avvenuto anche giorni e mesi prima. Conoscere nel dettaglio i percorsi di navigazione di ogni utente permetterebbe all’azienda di capire se si tratti di un utente interessante e di capire a quale prodotto ed offerta potrebbe essere maggiormente sensibile.

Quanto sarebbe importante per la tua azienda sapere se l’utente che ti ha appena contattato ha già visitato il tuo sito, su quali pagine ha trascorso maggior tempo e con quale frequenza visita il tuo sito?

Se trovi sia importante sapere se l’utente che ti ha appena contattato ha già visitato il tuo sito, su quali pagine ha trascorso maggior tempo e con quale frequenza visita il tuo sito, allora diventerai un buon amico della marketing automation.

La marketing automation si occupa (tra le altre cose) di fare una cosa molto semplice: mantenere lo storico delle visite alle singole pagine web e dei comportamenti che ciascun singolo visitatore ha effettuato, dal suo primo accesso al sito web fino a quelli successivi. Grazie a sofisticati algoritmi è infatti in grado di riconoscere il visitatore a distanza di giorni e mesi, ogni volta che accede al sito web. Ciò significa che giorno dopo giorno si andrà ad incrementare un incredibile database di conoscenza che, esplorato a dovere, rivelerà all’azienda quali siano i visitatori maggiormente interessati all’acquisto di un prodotto, quali meramente occasionali, quali già clienti, ecc.

Una volta raccolta questa ingente mole di informazioni ed identificati i visitatori maggiormente interessati all’acquisto, sarebbe estremamente importante per l’azienda riuscire a comunicare one-to-one con tali visitatori. La marketing automation entra in aiuto anche su questo. Per scoprire come, leggi l’articolo su “Trova l’indirizzo email dei visitatori del tuo sito web grazie alla marketing automation”.

Trova l’indirizzo email dei visitatori del tuo sito web

identificare visitatori

Nell’articolo “Identifica i potenziali clienti grazie al tuo sito ed alla Marketing Automation” abbiamo spiegato quanto sia importante l’attività di costante tracciamento dell’utilizzo che ogni visitatore fa del sito web aziendale, in quanto permette all’azienda di apprendere quali tra le centinaia o migliaia di visitatori sono maggiormente propensi all’acquisto e quali – al contrario – meramente occasionali.

Una volta individuato il segmento di utenti che si ritengono essere interessati all’acquisto, diventa di fondamentale importanza per l’azienda stabilire un contatto diretto con ciascuno. Come fare? Anche in questo, la marketing automation – mixata ad una buona dose di creatività – si posiziona come uno strumento di fondamentale importanza.

Per entrare in contatto one-to-one con un utente, bisogna – banalmente – trovarne l’indirizzo email e/o il numero di telefono. Di seguito ecco alcune tattiche per centrare l’obiettivo.

Download di contenuti esclusivi:
Prepara una risorsa (PDF, video, guida, ecc) che possa suscitare interesse agli occhi dell’utente, e rendila disponibile unicamente a quei visitatori che hanno compilato un form nel quale si domanda Nome, Cognome, Email, ed eventuali altre informazioni. La marketing automation è in grado di “leggere” i dati inseriti dal visitatore, ed associare tali dati al profilo – un tempo anonimo – del visitatore. Da questo momento l’utente non è più “anonimo”, bensì ha un nome, un cognome, e soprattutto un recapito.
Stai pensando che la creazione del meccanismo di download a fronte della compilazione del form sia complicato da realizzare dal punto di vista tecnologico? Non preoccuparti, i migliori tool di marketing automation già integrano l’intero meccanismo: tramite un editor visuale scegli i dati da richiedere all’utente, e carichi il file da rendere scaricabile!

Webinar online:
Organizza un webinar online di formazione inerente la nicchia nella quale opera la tua azienda, e richiedi che i partecipanti si iscrivano. Anche in questo caso non sarà necessario sviluppare il form: basta configurarlo tramite l’editor visuale offerto dai tool di marketing automation!

Coupon & Gift Card:
Specialmente indicato per gli e-commerce, rappresenta un’ottima tattica offrire codici sconto per gli acquisti: ovviamente, il codice sconto viene erogato soltanto a coloro che compilano una form che prevede l’inserimento dell’indirizzo email! Così facendo in un colpo solo incentivi il visitatore all’acquisto, e ne ricavi l’indirizzo di contatto!

Quelli sopra riportati sono unicamente due spunti che mixano la potenza della marketing automation e la creatività. Nei prossimi articoli affronteremo nuovamente la questione, offrendo nuovi spunti immediatamente replicabili!

La Marketing Automation a supporto del SEO

seo

Immortale resta il SEO, ossia la serie di attività volte a rendere visibile al meglio l’azienda sui motori di ricerca. Si tratta di un “di cui” del sito web ed è fondamentale per fare in modo che il buon lavoro messo in atto sul proprio sito web (esperienza di navigazione, messaggio, contenuti, funnel) sia visibile da qualcuno.

Il problema è che troppo spesso le aziende si illudono che il compito del SEO si esaurisca con il portare un utente su una specifica pagina del sito web aziendale. Non è così. Tale utente potrebbe essere già passato in precedenza sulla pagina o su altre pagine del sito web, pertanto andrebbe trattato diversamente dall’utente che arriva tramite SEO per la prima volta. Oggi è un mero +1 sulla dashboard offerta da Google Analytics. Il che è importante, ma molto del suo valore resta inespresso.

Se trovi sia importante avere informazioni retroattive sui tuoi visitatori, troverai la marketing automation di grande interesse.

Grazie alla marketing automation il tuo sito web può per esempio accorgersi – dopo meno di un secondo dal suo ingresso nella pagina – che l’utente è alla sua terza visita nel giro di pochi giorni, pertanto può valere la pena tentare di coinvolgerlo maggiormente magari mostrandogli un popup che lo invita ad entrare in contatto diretto con un membro del team, piuttosto che a lasciare la propria email/numero di telefono per essere ricontattato.

Per ulteriori idee su come coinvolgere il tuo visitatore ed indurlo a lasciare il proprio recapito ti suggerisco di leggere “Raccogli gli indirizzi email dei tuoi visitatori“.

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