Vino: a grandi passi verso il digitale.

wineL’Italia è uno dei principali produttori di vini di qualità. La presenza di alcune tra le più importanti case vinicole al mondo rende il nostro Paese uno dei più interessanti a livello globale.

La vendita di un vino di alto livello non viene solo dall’eccellenza nella produzione, nel vigneto e nei terreni: queste fasi, seppur fondamentali nel ciclo produzione-vendita, sono solo l’inizio. Qualunque prodotto di livello eccellente deve essere poi fatto conoscere e deve essere venduto.

Come già visto nel caso della ristorazione, anche quello del Vino è un business che basa parte del suo successo sull’acquisto ripetuto. Si tratta di una ripetizione diversa, ma estremamente potente.

Il consumatore di vino di qualità, infatti, non è solo un cliente, ma un vero e proprio sponsor, gratuito, dell’azienda vinicola. Tanto più un’azienda può contare su un pubblico partecipe e coinvolto, tanto più la diffusione del suo prodotto ne trarrà beneficio sul lungo periodo.

Il vino è parte del mondo del cosiddetto Lusso accessibile. Una bottiglia di vino di livello medio-alto può arrivare a costare 150-200 Euro; alcune bottiglie invece superano le migliaia di Euro, ma in questo caso parliamo davvero di produzioni di nicchia.

La competizione più importante è sul quotidiano, sulla costruzione del rapporto, sul consolidamento della fedeltà alla cantina, sullo stimolo di questa domanda ed anche sulla possibilità di acquisire dalla stessa feedback immediati sull’andamento dell’azienda.

Tenuto conto che in Italia sono presenti un gran numero di aziende vinicole, se prendiamo le prime 90 Cantine, il loro fatturato aggregato è pari a circa 5 Miliardi di Euro. (Fonte: www.annadimartino.it/vino-2013/)

Si tratta di 90 aziende che fatturano, singolarmente, dai 500 mila euro ai 10 milioni di Euro e che devono competere non solo tra di loro, ma soprattutto sul mercato Estero dove le esportazioni valgono oltre il 50% del giro di affari.

In questo scenario di competitività spinta, con dimensioni aziendali contenute, il marketing è spesso pensato ed implementato in modo superficiale o appaltato all’esterno: quanto di più sbagliato.

Possedere un sistema di marketing efficace diventa un’opportunità di differenziazione importante.

Un sistema di marketing digitale che possa gestire campagne differenziate per lingua e prodotti, che aiuti ad avere una visione dei risultati ottenuti con le differenti campagne e soprattutto consenta di accrescere la conoscenza dei consumatori finali e degli interlocutori principali dell’azienda, può essere un’arma in più.

La competizione oggi, infatti, si svolge sempre di più sugli aspetti di natura immateriale e sul lato commerciale piuttosto che sul prodotto che troviamo nella bottiglia tout court.

Sebbene in molte delle aziende vitivinicole italiane il vino prodotto è già di eccellente livello, realizzare un prodotto da “Hall of fame” non è più una condizione necessaria e sufficiente, ma è un presupposto per poter iniziare competere. Soprattutto in Italia e specie in un anno importante come quello dell’Expo.

Essere presenti con una strategia di marketing sul mercato Europeo e Mondiale può fare la differenza non solo tra le varie aziende italiane, ma ancor di più tra esse e i loro principali competitor internazionali.

Anche il mondo della comunicazione sul vino e del vino si muove a grandi passi verso i canali digitali: prima di acquistare le persone parlano e si informano sui blog, sui portali di recensioni e sui social network. Quindi analizzare queste informazioni, curare i potenziali clienti fornendo loro informazioni e formazione, aiuta a rafforzare il principale Asset di un’azienda che sono e restano i clienti.

Alla fine dei conti sono loro che con le loro scelte a tavola, nei Wine-Bar, nella regalistica, nelle collezioni contribuiscono a decretare il successo o l’insuccesso di un’azienda vitivinicola.

Il marketing di nuova generazione è già qui e non può essere ignorato: può essere solo o imparato ed implementato subito, oppure bisognerà preparasi a fronteggiare le nefaste conseguenze del caso.

e-commerce: convertire è meglio che crescere

Print

C’è un dato molto noto a chi opera nel mondo del retail offline: i clienti che entrano in negozio spesso hanno deciso solo il 30% della loro spesa. Pertanto uno degli obiettivi dei punti vendita è semplicemente far entrare il cliente, sottraendolo alla concorrenza: a quel punto il grosso del lavoro è fatto, il resto verrà da sé, ossia dall’inerzia dell’inerzia. Infatti sarà molto difficile che il cliente decida di allocare il restante 70% del budget di spesa prevista in negozi della concorrenza.

Se siamo nel mondo dell’e-commerce però, questo approccio tendente alla semplificazione non funziona più: nel mondo dell’online, al contrario, la possibilità che il cliente decida di spendere altrove i propri soldi è altissima. Se un consumatore che varca l’ingresso di in un supermercato ha una bassissima percentuale di non comprare nulla, questa percentuale cresce man mano che passiamo a superfici più specializzate o situate in luoghi molto trafficati.

Quando però entriamo nel mondo del commercio elettronico i tassi di conversione assumono numeri e significati completamente diversi. Per un sito di e-commerce B2C è assolutamente normale avere un tasso di conversione intorno all’1%, il che significa che su 100 visitatori che si collegato al sito web, solamente 1 persona arriva a completare l’acquisto.

Una spiegazione di questo valore così contenuto è da certamente ascriversi alla più semplice possibilità di informarsi e riflettere prima di un acquisto, cosa molto più facile quando il negozio non è fisico, è sempre aperto ed a portata di clic. Ultimo ma non meno importante il fatto che non si abbia alcuna “pressione” psicologica di un addetto alle vendite o del titolare del punto vendita.

Provate ora a immaginare questa sorta di esperimento. Pensate ad un vostro acquisto online effettuato di recente e per il quale siete stati titubanti circa il prodotto giusto da scegliere: aggiungeteci che magari avete impiegato 1 ora e mezza per completare il check-out: bene, ora provate a pensare di comportarvi allo stesso modo in un negozio fisico, facendo domande fino allo sfinimento alla commessa e cercando il contraddittorio collegandovi dinanzi a lei con lo smartphone a Google per verificare le informazioni, controllare che sia effettivamente il prezzo più basso, leggere i pareri di altri clienti etc.

Dopo un esperimento di questo tipo, ammesso che abbiate la faccia tosta di realizzarlo, molto probabilmente rischiate, nell’ordine: di essere banditi quel punto vendita o – nella migliore delle ipotesi – di essere presi per “svitati”.

Un’altra spiegazione dietro alla siderale differenza di conversione tra offline e online, risiede nel fatto che le barriere sono molto più contenute e pochi business online di piccole-medie dimensioni sono oggi strutturati in modo da prendere informazioni dal cliente (email, gusti, comportamenti) e/o cercare un ricontatto successivo con le giuste tempistiche . Gran parte del lavoro di Marketing degli e-commerce mira solo a generare traffico, mentre una corretta strategia dovrebbe concentrare una parte cospicua degli investimenti e delle analisi nel lavoro sulla conversione dei visitatori in clienti.

Un cliente passa dal vostro sito, spesso vede un prodotto, ma il comportamento del nostro e-commerce non muta. Si attende il cliente successivo o si spera che quello attuale compri o si ricordi di tornare.

Diverso è l’approccio incentrato sull’aumento delle conversioni. Possiamo dire che, anziché concentrarci fuori dal negozio per “buttare dentro” persone, un po’ come si fa davanti a tanti ristoranti nelle zone turistiche, sarebbe di gran lunga meglio posizionarci all’interno del negozio e, dopo aver accolto il cliente, seguirlo e servirlo al meglio aiutandolo così a completare il suo percorso.

Il cliente può impiegare del tempo, ed è questo che scoraggia gran parte delle persone. Non si vuole attendere e non si sa neanche cosa attendere. Quando sarà il momento giusto? Ma soprattutto: quanto costerebbe star dietro alle esigenze specifiche di ogni singolo cliente?

Per fortuna gli store online possono beneficiare dei sistemi di Marketing Automation !  Un sistema di Marketing Automation applicato al vostro e-commerce è come un commesso efficiente e paziente che riesce a seguire ciascun cliente e lo attende. Il suo comportamento dipende da ciò che farà il cliente e può essere deciso dal responsabile marketing, certi che ciascuno farà il proprio lavoro 24/7, senza perdere un colpo.

Ma la cosa più interessante viene quando si misurano i risultati. Con la marketing automation ogni comportamento dell’utente viene utilizzato per alimentare i workflow delle campagne: questi possono produrre maggiori o minori risultati. Le campagne automatizzate che producono maggiori risultati si potenziano esattamente come si premiano i migliori commessi; le campagne improduttive si possono modificare o spegnere, così come nel mondo reale si cerca sempre di motivare e trovare nuovi strumenti per rendere efficace il lavoro di tutto lo staff del punto vendita.

Partendo dal conversion rate medio degli e-commerce italiani (intorno all’1%) un aumento del tasso di conversione di solo mezzo punto percentuale permetterebbe all’azienda, senza dover aumentare gli altri investimenti, di aumentare del 50% il proprio fatturato a costi invariati.

Wixab nasce per rispondere anche a queste esigenze, i suoi workflow semplici e l’integrazione con i sistemi di commercio elettronico possono aiutare le aziende a competere meglio, rafforzando il rapporto con i clienti. E a fare la differenza rispetto ai competitors.

Marketing Automation e Retail: un binomio potente – 2a parte

retailer

Nel precedente articolo abbiamo provato a suddividere gli investimenti promozionali per il retail e abbiamo individuato che questi si suddividono in 3 zone:

1) La prima zona: è la più profittevole ed è quella che sarà appannaggio dei clienti fedeli.  In questa “zona” si otterranno risultati migliori con il minimo sforzo

2) La seconda zona invece si rivolge ai clienti medi. Su di questi l’impatto può essere da neutro a moderatamente positivo.

3) La terza zona comprende infine i cacciatori di occasioni o, ancor di più, a coloro che semplicemente ignorano la comunicazione. Si tratta di clienti che per l’azienda rappresentano una perdita netta.

Alzare la profittabilità di un retailer si può fare in molti modi: quello più efficace, ma meno utilizzato consiste nell’eliminare completamente la clientela appartenente terza fascia. Al contrario, gran parte dei retailer lavora concentrandosi sul volume complessivo perché non può in alcun modo lavorare con il focus su una sola delle fasce.

Questo tipo di approccio finisce per alimentare parallelamente tutte e tre le fasce, un po’ come far crescere contemporaneamente le piante buone e le erbe cattive. Anzi, poiché le piante buone (i clienti profittevoli) vanno curati di più, il rischio è che se i retailer, come novelli agricoltori pompano indiscriminatamente i campi, otterranno il risultato paradossale di peggiorare la qualità e la quantità del raccolto.

Far aumentare i clienti di prima fascia e non sollecitare ed abbandonare i clienti di terza fascia o quanto meno non “regalare” inutilmente margini è un’attività che non può essere fatta senza l’ausilio di strumenti che continuamente migliorino la conoscenza del singolo cliente.

La battaglia dei prossimi anni, in un contesto così competitivo, verterà, esclusivamente sulla capacità dei retailer di individuare nicchie profittevoli, conservare i propri clienti ed ottenere margini positivi nonostante la crisi.

Chi sarà in grado di utilizzare al meglio le potenzialità di strumenti come wixab sarà l’azienda o il gruppo che avrà maggiori possibilità di vincere in una competizione sempre più serrata.

 

8 programmi di Lead Nurturing nel B2B Marketing

leadnurturing

Una buona strategia di Lead Nurturing ti aiuta, nel tempo, a ottenere clienti fidelizzati e lead sempre più propensi all’acquisto.

Ecco 6 programmi di nurturing da utilizzare sia a breve che a medio-lungo termine.

 

Breve Termine

 

Programma di Benvenuto

I programmi di benvenuto ti aiutano ad acquisire informazioni utili e comunicare in modo efficace con utenti che interagiscono per la prima volta con la tua azienda. Il primo passo consiste nel creare un form tramite il quale, un visitatore inserendo il proprio indirizzo email, può scaricare un report (o in alternativa video, infografiche, ecc..) che affronta tematiche per le quali la tua azienda può offrire soluzioni specifiche. Nei giorni successivi il programma dovrebbe prevedere una serie di comunicazioni con link ad articoli del blog e altro materiale di marketing. In questo periodo l’utente potrà conoscere in dettaglio i servizi offerti e il livello di competenza,  d’altro canto potrai acquisire informazioni utili come ad esempio i contenuti più di interesse per l’utente e misurare, al termine del programma, il livello di engagement. Generalmente i lead con livello di engagement alto vengono spostati nel Programma di Vendita per Lead Attivi, tutti gli altri invece finiscono nel programma di Nurturing a Lungo Termine (vedi sotto).

 

Programma di Vendita per Lead Attivi

Il Programma di Vendita per Lead Attivi agisce su utenti con un elevato livello di engagement. E’ importante considerare che non tutti i lead attivi sono qualificati per la vendita: bisogna prima di tutto verificare se si hanno a disposizione le informazioni necessarie per assegnarli ai commerciali. Comunicando all’utente la possibilità di accedere, tramite la compilazione di un apposito form, a contenuti avanzati come ad esempio un webinar o un whitepaper, potrai acquisire in modo rapido i dati mancanti. Nelle attività successive dovrai orientarti a promuovere la tua offerta e, verificando nuovamente il livello di interazione di ogni utente, sarai in grado di definire il momento in cui quest’ultimo potrà essere affidato alla forza vendita.  E’ importante dedicare molta attenzione ad allineare marketing e vendite: decidere il momento giusto per avviare una trattativa commerciale significa ottenere più lead trasformati in clienti.

 

Gestione Eventi

Questi programmi consistono nella promozione, registrazione e pianificazione delle attività di followup per eventi, webinar o fiere. Nella fase organizzativa le comunicazioni di promemoria sono importanti per aumentare il numero di partecipanti. Quando l’evento è concluso, viene inviata un’email di ringraziamento dalla quale è possibile accedere ai video delle sessioni e scaricare le slides utilizzate dai relatori. Per mantenere vivo l’interesse, vengono inviate nei giorni successivi diverse comunicazioni nelle quali vengono approfondite le tematiche affrontate nell’evento.

 

Versione di Prova

Le aziende che possono offrire un servizio gratuitamente per un periodo limitato o inviare al potenziale cliente il campione di un prodotto, convertono più facilmente lead in vendite. Programmi di questo tipo gestiscono tutte e fasi che generalmente sono:
• form di richiesta della versione di prova
• invio dati necessari all’utilizzo del servizio o test del prodotto
• suggerimenti per utilizzare al meglio il servizio o il prodotto
• feedback sul livello di gradimento
• reminder nel caso in cui la versione di prova non viene utilizzata
• reminder per sottoscrivere il servizio al termine della versione di prova o per effettuare l’ordine di fornitura del prodotto
• followup con promo (o estensione del periodo di prova) nel caso in cui il servizio non viene rinnovato

 

MEDIO-LUNGO TERMINE

 

Nurturing a Lungo termine

Quando un lead si mostra poco attivo o non si riesce a ottenere informazioni utili per avviare un programma di vendita, inviare frequentemente comunicazioni potrebbe essere dannoso per il marketing. Un programma di questo tipo ha lo scopo di mantenere il rapporto attivo nel tempo senza risultare “fastidiosi” e consiste nell’inviare da 2 a 6 comunicazioni ogni 3 mesi aspettando che, variando le condizioni, il lead possa entrare in altri programmi.

 

Recupero Opportunità Perse

Questi programmi riguardano tutte i lead che hanno scelto un tuo competitor: puoi comunicare in modo professionale e con scopo educativo quali sono i vantaggi delle tue soluzioni e perché dovrebbero abbandonare il loro attuale fornitore e scegliere la tua azienda. Se al termine del programma non hai ottenuto risultati tangibili puoi utilizzare un programma di  Nurturing a Lungo Termine.

 

Rinnovi di Servizio

I programmi legati ai rinnovi di servizio sono molto simili ai programmi precedentemente mostrati inerenti ai beni consumabili. Sono più semplici da implementare dal momento che non bisogna calcolare il tempo medio tra l’inizio e la fine del servizio essendo un dato già disponibile nel momento della sottoscrizione. Una buona prassi è quella di offrire uno sconto o un omaggio se il rinnovo viene effettuato prima della scadenza.  Titoli come “Rinnova Prima del …” o Call-to-action come “Agisci Ora!” o “Rinnova Ora” sono molto utilizzate dai marketers che lavorano con questi programmi.

 

Customer Satisfaction

Verificare il livello di soddisfazione di un cliente dopo che ha effettuato un acquisto consente di migliorare il servizio clienti, fornisce input per migliorare la qualità del prodotto e incide sulla customer retention. Inviare un questionario con una recensione sul prodotto (o servizio) rafforza la tua brand awareness, ti consente di avere informazioni preziose che potranno essere utilizzate in programmi futuri che agiscono sul ciclo di vita del cliente.

No more posts.